营销实例：叫板厂家 陶瓷商思变却失利

操作篇：复制操盘手法 　　 　　拔高产品定位

　　王老板打算把B品牌定位于跟A品牌一样的高端市场。

　　其实，就产品本身来讲，B公司是山东的工厂，论技术、研发水平以及管理能力都不如华东的工厂，怎能与A同日而语？而且，从产品构成讲，王老板及其网络经营单一的高端产品，应该有一个中低端产品来配合，B品牌恰如其分。

　　但这完全有悖王老板的初衷，他代理新品的目的不是配合，而是抗衡A。如果B品牌打开局面，再选择中低品牌与之配合，A品牌就可以慢慢放在次要地位了。

　　而且，老王目前的分销商也都是经营高端品牌的渠道，有经验，如果将B品牌定位于高端，则可以充分发挥现有网络的优势。

　　瓷砖行业比较偏门，顾客对产品缺乏专业判断，如果对产品有质疑，可以通过引导的方式解决。

　　张开网络

　　王老板开始运作杭州市场了。

　　分销商还挺配合，不到一个月，在老王所有的分销点都可以看到B的样板，基本上实现了杭州市的全方位覆盖，初战告捷。

　　事实上，分销商早就想在店面增加新品牌了，只是碍于上游强势，敢怒不敢言。如今有老王撑腰，给大家送来了一个高利润产品（B的利润是A的2倍以上），何乐而不为？

　　在宁波、嘉兴、湖州三地，老王没有采用分销制，而是承包。先把当地的店面盘下来，然后交给自己的亲戚或业务经理来承包，这样有利于克服这些市场基础不牢、管理人员不足的难题，承包商也可以适当增加分销商。

　　不到3个月，老王在这三个地区已经拥有16个销售网点，对区域形成了全面覆盖。

　　广告大撒网

　　网络铺开，产品铺开，老王开始了广告宣传。一方面是为了博得分销商的认同，另一方面，运作A品牌的经验告诉他，要树立品牌就必须投入大量的宣传费用。

　　于是，从1月份开始，电视广告每天不断；杭州、宁波、嘉兴、湖州四个城市的车体、路牌和公交站台，也实现了高密度的广告覆盖。

　　短短3个月，B品牌打响了**度！