营销实例：叫板厂家 陶瓷商思变却失利

　　渠道托起品牌：有何难？

　　2007年底，老王权衡再三，和山东B品牌瓷砖签下了经销合同。B公司急于开拓市场，老王便狮子大张口，要到了杭、宁、嘉、湖四地区的代理权。道理很简单，区域越大，代理商对厂家的威慑作用也就越大。

　　选择B品牌，老王有自己的算盘：

　　1．B品牌以前以卫浴为主，属于全国一线卫浴品牌，2007年刚进入墙地砖行业，还是新手。杭州是浙江的核心地区，对开拓整个浙江市场乃至华南市场都具有重要意义，B公司必然会**大限度地向王老板倾斜营销资源。

　　2．B品牌瓷砖目前仍属于弱势品牌，还没有精力自建渠道作市场。瓷砖行业还是渠道导向，谁控制好了渠道谁就掐住了市场的脖子。掌控力一旦形成，王老板就有了市场主动权。

　　3．王老板现在运作A品牌，渠道看似优质，其实又相当脆弱。A品牌太强势，王老板苦心经营多年的渠道网络在慢慢被A品牌控制。若想摆脱，现在的渠道必须两条腿走路，尽管引入的是一个并不强势的产品，但起码也能增强一点与A公司谈判的话语权。

　　【点评】

　　选择B产品做成品牌，然后牢牢控制这个产品，是老王的初衷，也是A品牌给他的切身教训。但老王又错了。产品品牌永远都是厂家的，厂家在市场发展初期会借助经销商的力量，把产品交给经销商，一旦产品被市场认可，它又会成为厂家控制经销商的工具，厂家也会逐步把以前失去的利益收回来。

　　经销商的优势不在于产品或品牌，而是渠道和服务。经销商要控制产品，只能通过做好渠道和服务来实现。

　　所以，王老板的出发点就是错误的。他没有集中精力打造出自己的渠道和服务品牌，而是分散精力再去打造一个产品品牌。可以预见，王老板将再一次养虎为患。