营销实例：叫板厂家 陶瓷商思变却失利

　　在正文之前，先让大家考虑两个问题：

　　★假如你是厂家业务经理，遇到有实力、有渠道，而且有品牌理念，敢于投入的经销商，你会怎么办？

　　★假如你是经销商，遇到厂家以帮你做市场为名，不断下沉管理深度，将手伸到了你的渠道各个层面，你会采取什么对策？

起因篇：王老板的品牌冲动 　　 　　反制计划

　　“只有傻瓜才不愿作品牌。”在一次经理人的培训课上，这句话让王老板心头一紧。

　　王老板觉得“傻瓜”说的正是他自己。几年来，他一直在为厂家作嫁衣，从来就没有考虑过自己的品牌是什么。在杭州，很多人都知道他是经销A品牌瓷砖的，但不知道他的公司叫做吉盛建材。

　　A品牌是华东瓷砖行业的一线品牌，国内建材市场位居三甲。按照A品牌的运作方式，老王的利润率低了一点，但是厂家几乎铺好了所有的路子，只要稍微用点心，坐着收钱就行了。

　　现在王老板不这样想了。

　　A品牌这几年打着“帮经销商做市场”的名义，通过一系列的市场渗透，把管理触角伸到了渠道的各个层面，包括分销商、工程客户、家装公司，甚至连老王的员工也管了起来。

　　这种温水煮青蛙的游戏，逐步让老王蜕变为一个简单的销售平台。老王与A公司的谈判筹码越来越少，这让他很没有安全感。

　　前几年老王还是当地**的大户，现在一些名不见经传的人超过了他。A品牌有了现在的市场地位和基础，随时可以找其他商家取代他，到时候就是老王的灭顶之灾。

　　王老板意识到了危机，但想要把形势扳回来，已经力不从心。老王终于想明白了，厂商博弈其实就这么简单：如果双方力量相当，那就维持一种斗争、合作的动态平衡；如果厂家打破了这种平衡，渠道就成为产品品牌的推广平台；如果商家打破平衡，商家就能发展出自己的渠道品牌。

　　老王决定，重新在当地配置一个新的品牌，与A品牌抗衡。