东莞家具打造区域品牌　取长补短向川军家具看齐

　　朱小坤：很多人讲，家具行业有点像电器行业，但我不这样认为。电器行业的产品本身只有使用价值，但家具不一样，它可卖100多元，也可以卖到上万元，甚至十几万元。因此，家具除了使用价值，还有它的灵魂。

　　对家具来讲，不同的产品风格，应有不同的市场定位。我个人认为，家具企业只有两种类型能够生存下来：一种是综合性企业，比如皇朝、全友等，他们从事很多行业，有自己的品牌，在终端市场的优势也非常明显。

　　第二种是专业性厂家。比如专门做板式的，专门做软体的，我们可以把它的成本做到**低，把质量做得**好，没有其他企业能够胜出，在专业领域我们就是高手。

　　森盛家具**初做板式，2004年到2005年间，很多板式家具利润空间越来越少，经营发展很慢。因此，一些板式家具企业受到冲击转行。另一方面，当时包括厚街在内的相当一部分板式家具公司选择转型做更高端的实木家具。当时森盛也有这方面的考虑。但**终，我们还是采用原有方法做板式市场，随着市场变化，在营销策略上实现整体运作。**终，我们倾向于学习“川军模式”。

　　四川家具真正发力到现在不超过10年。为什么在中低档次，广东家具不如他们呢？因为当时广东作为家具**，一级市场形势一片大好，随手撒网都可以抓鱼，都没有去研究市场渠道。

　　中档消费者需要什么呢？什么叫真正的品牌？“川军”认为，老百姓看得多、听得多的就是品牌，所以他们在终端上并不把品牌定位为行业品牌，而是把品牌真正做到消费者心里去。这一点，百事可乐、可口可乐做得比较好，连柜台的小条上都有他们的广告，让消费者时时刻刻知道他们的品牌。

　　川军在渠道方面也做得很好。一级市场被广东家具早期占领，它们只能去三、四级市场，比如地级市、县，甚至是镇。其实，三、四级市场物流网络非常不健全，但成都家具能够解决物流难题，在一两天内将家具送到，他们的方法很简单——成立办事处。这是成都做三级市场**有力的武器。现在，“川军”的力度更大，他们把企业向市场前移，把工厂建到其他省份去。他们摆脱连锁卖场的束缚，通过自建卖场，建立了自己的销售渠道。

　　森盛家具**大的强项就在板式家具，我们要做专业化的板式厂家。我们认为，板式**大的市场不在于一级市场，而应该是二、三级市场。因此，我们**是把产品品牌做实到消费者终端上去，二是在物流、渠道上进行优化。

　　第三，作为一家中型企业，我们重点确定在两个省份建立市场开发的“根据地”，大量投入人力、物力，集中火力进攻。我们就定位在华南市场和沿海地带，现在广东就有100多个直营店，客人都知道我们，他们自己找上门来。

　　升级产品打造品牌

　　问题：在家具行业，对具体的企业来说，如何进行精耕细作，做出差异化的产品？