东莞家具打造区域品牌　取长补短向川军家具看齐

　　胡小燕：现在工人都要工资高，离家近，干活又轻松。而一些技工是内地过来的，现在四川的全友、掌上明珠等比较好的工厂，机械化程度也高，已达到了工人们的标准，因此，不少技工选择回内地。再看广东这边，无论薪资、福利水平都在慢慢丧失优势，广东制造的优势也趋于削弱。

　　朱小坤：内销市场，受房地产影响比较大，同行业的川派又可以价格战进行市场竞争。但东莞家具除了面临人力成本上涨问题，还有原材料上涨、物流配套等老问题。真是“前有狼，后有虎”。

　　2 突围

　　抓客户心理口碑传播

　　问题：家具行业当前面临着内外销困境，有没有比较好的模式值得借鉴？

　　邱浩洋：慕思2004年成立，是一个年轻的品牌，但我们一直走创新之路，要让客户拥有好的睡眠。我们一开始的出发点就是站在客户的角度去考虑问题。一个消费者希望得到什么产品和什么样的服务？我们就从这个角度出发，梳理符合我们定位的消费者的文化。

　　实际上，我们还遵循一个销售原则，每年都会给消费者反馈优惠。现在正做十万份左右的礼品赠送给消费过我们产品的客户。这样做是让消费者觉得我们重视他们，关怀他们。那么，客户就会进行口碑传播。据我们初步统计，通过客户推荐来买产品的人数占总人数的38%左右。

　　还有一点，我们提高产品的售后服务，对维修人员进行专业训练；积极解决客户的投诉，找出投诉的原因并改进。我认真听了这些投诉后有一个感觉：作为企业，做一个产品，你从推销、销售阶段，进入到做营销、品牌的一个阶段，就是要把企业的文化，怎样渗透到消费者身上，占领他们的心欲；或者从消费者的心理出发，以此来设计你的企业、品牌和产品。

　　集中力量建“根据地”

　　问题：无论是外销转内销，还是以前就做内销，进入内销市场都有这样几种模式。**是走大卖场，另外一种就是做品牌店，如四川家具业，本身就在二、三级市场有直营店。现在，企业究竟走哪条路，我们都有很多忧虑。