【探索】老化地板经销商“重获新生”之路

    经销商是中国**脆弱的企业。中国经销商的寿命普遍都比较短，地板行业更是如此，野火烧不尽，春风吹又生，只是“城头不断变换大王旗”。地板经销商在内外部压力下，老化是正常的，关键是要学会变革、创新、重生。

    经销商要想避免老化死亡，获取新生新高，必须进行思想创新、营销创新和管理创新。外部环境变化要求经销商必须进行营销创新，满足消费者的需求变化，应对市场竞争，体现差异化优势。营销创新又需要内部管理做支撑，所以经销商要进行管理创新，而营销创新和管理创新的前提是思想创新。

    （一）思想创新

    经销商要想从老化中重生，必须**改变思想观念，自己**要有变革的决心。三星总裁李健熙曾经在企业发展**低潮的时候带头变革，“除老婆和孩子之外什么都要变”。地板经销商也要有这种勇气，用生命去承诺变革。

    1、改变价值观

    经销商自我突破，首当其冲的是要改变价值观，不再以短期物质利益为重心，而是通过根本的体制性变革，通力合作，追求个人、员工、合作伙伴的长期成长、共同成长。经销商应改变做生意的思维，完成由商人向企业家转变，一旦经销商的价值观发生改变，公司的愿景和目标就会有很大的差异，经销商个人的内驱力就会很强大。

    2、改变单打独斗思想，正确认识厂商的关系

    厂家与经销商的合作关系主要分为三类：区域市场依赖厂家的（经销商有钱就行了，厂家负责派人经营管理市场）、区域市场依赖经销商的（厂家无支持，完全靠经销商个人能力做市场）、区域市场需要厂商共同努力的（明确分工、资源共享）。地板行业区域市场未来的思路一定是厂家和经销商的通力合作。经销商必须认识到区域市场不是经销商一个人的，而是厂家和经销商共有的。经销商必须执行公司的区域市场策略，在公司的统一要求，将区域市场做好，自己的生意自然而然就做大、做强了。

    3、下定决心，“坐商”变“行商”

    经销商要改变原来坐地收钱的经营习惯，必须主动出击，开发市场。配合厂家做一些市场推广活动。真正的“坐商”变“行商”，说起来简单，做起来苦难，但要想不被市场淘汰，不被厂家淘汰，就必须下定决心来改变。

    4、“花费”看法变“投资”理念

    目前的地板营销，对终端和推广要求都比较高，例如专卖店选址，好位置往往需要较高的费用，门店装修，如果要上档次，前期投资的费用也很高，如果做旗舰店或体验店，前期需要的投入会更大。其实，好的终端位置和形象是能带来巨大回报的，这需要经销商转变思维，由“花费”变为“投资”，投资是有回报的。另外，一些品牌推广活动，也是要花费的，虽然效果不明显、不直接，但这是投资，会对销售产生潜移默化影响。

    “多开店、开大店、开好店、进好货、做推广”都需要花钱，但老化的经销商会认为是花费，不支持厂家要求，而有远见的经销商会认为是投资，主动支持厂家的要求，甚至超出厂家的期望。

    5、谢绝“小富即安”

    很多地板经销商具有小富即安的心理，因为目前的现状比打工要强很多了。但市场发展规律和厂家都要求经销商要有事业心，要积极主动拓展市场。市场守是守不住的，不进则退。经销商追求小富即安，则不会再投资做市场、不会再进行营销创新和管理创新。这些经销商即使不被市场淘汰，也会很快被厂家淘汰。小富是不会永安的。

    （二）营销创新