【探索】老化地板经销商“重获新生”之路

    （一）外部压力加大：

    1、行业竞争依然激烈，空间越来越小 ，利润越来越薄

    地板行业经常说要进行行业洗牌，其实这很多时候是领头企业或行业专家的一厢情愿，目前地板行业仍然具有成千上万家的制造企业，行业仍处于比较粗放的竞争状态。

    地板是装修主材，它已成为一种很大众化的产品了，其社会关注度较其它类别来说是**高的。由于社会关注度高，地板自然成为很多投资者涉足的热点行业。都认为地板行业火爆，能够迅速赚钱致富。现在各类地板大大小小上千种，每个区域都有数百个品牌。在这样繁荣的地板行业，种类上千个，竞争是可想而知的。很多经销商在激烈竞争中落伍了，老化了。

    2、消费者的需求发生了很大的变化

    地板属于耐消品，单次购买金额大，地板购买牵涉到整个房子的装修质量，影响着消费者的使用利益和情感，甚至影响消费者几十年的生活。在十几年前，消费者有地板产品买就不错了，仅关注材质和价格，不太关注品牌和服务。而现在，消费者的物质追求和审美追求不断提高，信息获得也更快速、更全面，消费者购买地板由重视价格向重视品牌转变、也开始重视售后服务了。消费者的满意是基于自己的期望以及经销商提供的服务水平，日益提高的期望对经销商形成极大的压力。

    3、厂家营销方式发生了变化

    过去，地板生产厂家把货卖给经销商就不管了，而目前，厂家的营销模式发生很大的改变，地板销售，厂家更重视终端，更重视消费者推广，重视品牌传播。前阶段，厂家普遍采取的价格战、广告战、促销战已经演变成企业综合实力的竞争。厂家营销方式的变化，要求经销商能力的要综合、要全面，经销商必须苦练内功，很多经销商不适应厂家的高标准、严管理要求，难免让厂家认为你老化了。

    （二）内部管理压力加大

    1、经营负担过重

    经营负担过重是经销商处于老化状态的重要原因，现在经销商的经营负担主要是店铺租金，其次是产品货款。这两大投入决定着一个经销商的生死。目前经销商们普遍反映店铺租金高，无法维持基本经营活动。租金高，一方面是店铺本身租金高，另一方面经销商过多设点，开多家店铺，无形之中便增加了租金。

    货款压力也是加重经销商负担的重要因素，厂家对经销商的任务压力都比较大，为完成任务，必须压库存，打货款。

    2、销售手段单一

    在销售手段上，经销商普遍比较单一。经销商销售手段单一表现在：一方面在销售过程中，赚取售价与进价的差额部分；另一方面，不做相关推广活动，完全以一种坐商的心态经营，等着客户上门。

    而目前的地板销售，已经从店面走向店外，走向消费者。就是门店销售，也有太多的技巧和要求。经销商内部能力不能适应地板行业进入“营销时代”的现实，那就明显老化了。

    3、内部管理不规范

    经销商很多是个体户出身，是靠亲戚共同创业起家。老板既是决策者，也是管理者，更有些还是执行者，对内部员工的管理也主要靠亲情和人性。而现在，一方面是外部激烈竞争要求管理职业化、专业化，另一方面，员工也不断成长，要求经销商能规范化管理，加上同类经销商不断向公司化迈进，内外部多方面的压力，使“草根”出身的地板经销商越发感觉“老”了，力不从心了，队伍不好带了。

    老化经销商的“重生”