直播实录：09中国橱柜行业年会总裁高峰论坛

    　　【主持人】：胡总的意思就是**从耐用消费来讲，消费者忠诚度不高，所以你就向泛家居来发展。我们再问问汪总有什么想法：     　　【汪春俊】：我们四年前入错行了，四年千做了决定重返家具我觉得是入对行了，重返这个橱柜市场，我们的速度在这个行业当中是比较快，未来四年或者是五年，我个人给这个企业的定位保证这个速度高质量的进行下去，为了保障这个速度，高质量的进行下去，明年我们可能会把家居全部砍掉，我以前也做过衣柜，我自己做过索非亚衣柜总代理两年，在未来三五年当中，我还是这个不会碰衣柜。     　　【主持人】：谢谢汪总。不知道其他嘉宾对这个问题有什么看法，我可以提问。我记得曾经潘总定位是厨房的艺术化，现在变成厨房专家，不知道这个专家是怎么样理解，你来给我们分析一下？    　　【 潘孝贞】：泛家居还是专家居，这个泛和专的经营理念的差距，能够做泛是因为他才华横溢，比较聪明才能做这些多东西，我们是回归本真，我喜欢这个行业，我认为厨房都太多的东西我们完全没有做到位，所以我们只能是勤能补拙，专能补笨，橱柜这个行业有太多的东西需要我们挖掘。**在态度上我们做到专注，我不去碰这个。我们是专，专字派。第二点，我们希望能成为很专业的企业，**后希望我们是专家。以前讲艺术，讲来讲去，我觉得猜疑横溢的蔡总讲艺术比较适合，我学工科讲艺术不适合，会越讲越空，所以我们往专业专家这方面去走。     　　【主持人】：谢谢潘总。不知道对这个话题其他嘉宾有没有其他的看法。     　　【蔡明】：我们更关注的人们的生活方式，这种生活方式更多来源于精神层面的东西，从整个设计，生活这方面一直是我们关注的，所以我们非常希望能够给我们提供整体解决方案，但是客观上我们是从橱柜起家，从这方面来讲，我们也要检讨，确实有四年的时间我们不太关注橱柜，所以从今年我们又回来了，所以姚总问，你怎么两年没有参加会呢，我说我错了，我回来了！今年我们把科宝和博诺尼两个品牌分拆，博诺尼是面向对生活有追究的高端客户，他对基本功能以外，对生活方式的追究有非常大的要求，比如说我们今年做16种生活方式，有一个女性的风格，它的原形美国一个电视《遗忘都市》的一个女主角，我们把她的生活经历展现出来了，这是一种。包括很酷男人的一种很黑色、很酷的风格，也分两类，一类是很青年，25岁左右的，有一点地下感觉，可能有三个以上的女朋友，生活非常的激进。还有一种是黑色和金的一种非常高端的概念，更像演员、明星个性化的人。有的明星说，我的厨房要求是能够交流，有朋友来的时候，他的要求是我在厨房做饭的时候，朋友坐在旁边能够跟他一起交流，所有的功能所有的科技化**终会到生活方式，每个人追求的生活方式不同，居住型的人是希望怎么样舒适，有展示性，有炫耀性的，有居住型，这样要求就不同。**居所和第二居所要求内容也是不一样，一切回到本质是人的生活方式，我们是从生活方式开始，产品也是完全按照这些来的。     　　【主持人】：这些生活方式是从哪里汲取的这些灵感，我不知道从哪里汲取这么多关于生活方式的灵感。     　　【蔡明】：我们每年有这么这种重大主题，大的来源是我们提一个大的需求，我们外国的设计团队，这次是46个海外设计师，****的设计师是宝马前设计师他给我们做了一个系列。索尼**个笔记本电脑就是他设计的。我们讲生活方式就是一种调调，光音乐我们从150个记忆里面选我们的音乐。我们有46个设计师。     　　【主持人】：这设计师是发工资的们？     　　【蔡明】：是给提成和项目费。     　　【主持人】：网络这么多设计师，在内部层面进行头脑碰撞，有出现了我们今天看到这么多天马行空的生活方式。我们先把矛头转一转。下一个问问谁？来自皮阿诺橱柜的马总，这么多年，皮阿诺动终端市场发出了强劲的声音，皮阿诺经销商存活率并不是非常高，但是自从马总提出的农村包围城市以来，一线、二线皮阿诺经销商在快速的成长。我想问一下，这两年快速战略市场，皮阿诺成功的核心在哪里？     　　【马礼斌】：皮阿诺这两年说快速也不是很快速，我们刻意放慢了速度，也许04年当时我们刚出现的时候，我们速度快一点，当我们过了05年的时候，基本上已经吃饱，稍微能活下来以后，我们感觉到橱柜这个行业确实有他独特的魅力，这几年的声音一点一点在缩小，更关注我们内在的都是，皮阿诺跟我们姚总和蔡总相比的话我们还是小弟弟，我们还有很多路要走，所以，我们自己也安静的坐下来，静静的去思考，一个品牌怎么样才能成功，这个品牌有很多方面，特别是橱柜这个行业的玩法有很多，皮阿诺的资源是什么，皮阿诺能做什么清，我们**大的能力是什么，我们自己也在思考，经过这两三年的时间，安静沉思以后，我们觉得虽然我们是农村包围城市，觉得农村是比较能突破的地方，所以我们采取从比较薄弱的地方去突破的方法，我觉得对每一个品牌来讲，刚才我非常认同蔡总的思路，每个品牌能力不一样，所以你选择的方法也不一样，无论是多元化也好，或者是营销方法也好，都是根据自己的世纪来选择不同的方法。从皮阿诺来讲，从经销的角度、从渠道的来讲总采取了**简单的农村包围城市的方法，农村毕竟是非主流的地方，毛主席打了多年之后**终也要回到城市，所以皮阿诺这两年也很明显，我们也开始回来了。08年到09年我们也在逐步的在一些大城市里面，开始回归，也开始照相馆的好的卖场进入。皮阿诺随着这两年渠道回归城市，对产品的要求自然而然也开始提升，所以我们对产品是比较在意的，我们专门有自己的专业的研发团队，我们走的是完全工业化的设计方式，没有走太多的个性化，工业化的设计方式，从产品的调研、创意的产出到**后的设计，这里面花了大量的时间，我们有一个领导团队的高总，非常的在意这一点，我们也认为在中国真正对橱柜这个产品非常来了解，找到适合中国厨房文化这种橱柜并不是很多，还有机会，所以我们花精力做这一块工作。大体是就是说皮阿诺这两年还是在努力的学习，还是在努力的奋进。至于说成功，也谈不上成功。     　　【主持人】：刚才说整体橱柜领域，暗战汹涌。厨房行业真的是潜力无穷，无论是四年前迷失现在又回归的科宝博诺尼，还是现在开始回归城市的皮阿诺，都可以证明这个领域的潜力巨大。这些都是全国性的品牌，所以我想问问来自德意的蔡总，德意是定位于华东地位的区域品牌，今年五年高调的亮相上海展，是不是表明你向区域性品牌向全国品牌转变了，你认为在这个过程中有哪些因素是值得我们注意的。    　　【蔡卫】：我们走向全国面临**个大难题就是团队，这个团队不是像其他行业那么简单，橱柜展示厅里面需要团队的岗位有别于其他建材和家居领域，如果今天是一个沙发卖场，哪怕是三千平方米我也能在三天里面开出来，我只要告诉购买这个沙发的定位在那里，适当的销售技巧，但是橱柜至少是两个岗位是独有，一个是设计师，一个是安装人员，任何一个环节出现一个小问题都不能交付。我也出现一些小问题，我会后也想让大家去请教，对团队是我们是这样，在我们新工厂专门有一栋楼是九百平方米，我们要设立一个学校，把一线需要的岗位，岗位的认知要求已经梳理得很清楚，而且大幅度降低要求，比如说设计师，我们以前传统意义上，我们认为设计师一定要懂CAD制图，一定要懂橱柜行业，这两个一卡就没有什么人了。整个慈溪数的出来比较好橱柜设计师每个人名字他都报得出来，这已经成为稀缺资源了。如果我们当初对设计师的规划是说你必须会CAD制图，必须懂技术、懂工艺，懂产品，整个行业发展时间这么短，每一个企业都缺人尤其是设计师这个岗位。我们经济梳理我们认为不需要，我们通过上软件系统以后，我们认为设计师是什么，**是懂业务，他有很好的沟通能力，因为他要接单，他是一个业务性的人员。第二大专以上毕业，第三只要有橱柜工作经验半年就够了，你做过导购、业务员都没有关系，我们在一到两个月之内就可以把他培养成合格的设计师。我们遇到**大的问题就是团队，我们想分享就是你希望你将来加盟网络能成功，对我们德意来讲**困难就是一线团队不断的造血功能的建立。     　　【主持人】：蔡总讲人才短缺，只要企业涉及到快速发展所面临一定有一个环节就是人才短缺，刚才你提到自己可能会去考虑建一个培训大学，我觉得这个问题在很多场合和嘉宾都提到，我们来探讨一下他的可能性，老师从哪里？     　　【蔡卫】：我们都是内部甄选。我们每个月会开两次培训班。     　　【主持人】：培训的人员是给自己用，是自产自销。我以为你要打一个行业大气，要解决行业人才短缺的困境。接下来往下问，问一下姚总，08年是全球金融危机，相对来讲是**严重的一年，欧派却打造了一个冠军联盟，我想他不仅是对橱柜行业，我想对其他行业都有很重要的借鉴意义。     　　【姚良松】：冠军联盟**纠正一下，不是08年成立，是09年成立。去年底我们欧派，我本人压力比较大，为什么呢？我们欧派本身比较稳健的一个企业，就是说一般情况下，我们不会有压力，去年底我们有压力，我们刚刚投资几个亿的新总部，这个我们也没有压力，结果这一边金融危机来了，又说是百年不遇，这边输入可能有百年金融危机，这非支付新总部一期二期肯定要投下去，又不能停，所以那个时候有压力，那时候我们做了很多计划，包括说开源节流，包括火炬计划，就是用火炬来对抗严寒。有一次我跟上海一个老总打电话，上海分公司老总，他说他发现在金融危机来了以后，有一个**大的特点，就是消费者有两个特点，**以前都是礼拜六礼拜天下班很多，现在都不下班，下半夜是在礼拜天晚上。第二消费者希望用同样的钱买到更好的东西，或者说同样的东西希望用更少的钱买到。我就根手下营销团队说，我们作为企业，我们就是要讨好消费者，消费者怎么想，那我们就想办法去挠消费者的痒，他想什么我们就去做什么，以消费者为导向，顾客为导向，所以我们就根据这个情况，我们说用什么办法呢，除了火炬计划，我们拿出1500到2000万给各地经营补贴，我们少一点利润，比如说你这个长沙发二十万，我给你补六万八万，除了火炬计划以外，我们还有一些其他的计划，建材行业有一个特点，不像其他行业，买房子装修的时候要买橱柜也要买地板，也要买卫浴是在同一个时间段消费，我们就组成一个冠军联盟，让消费者买了欧派买美的，又可以更便宜一下，陶瓷的时候买大自然地板这样都可以更便宜一点。我们跟他们一讲，刚开始我还没有讲到，美的也愿意来，美的的老板还主动到我们欧派就这个事情，他主动过来，到我这里来，并且推荐我为会长，实施效果非常的好。今年很多城市，消费者他花同样的钱买到更好的东西。当然也有很多技术性的问题，还有很多合作技术性的问题这里就不展开讲。整个效果还不错。