实录：卫浴行业翘楚聚首佛山 找准定位迎接新挑战

　　对于卫浴企业发展，因为我是来源于一线，是做营销的，应该需要战胜别人赢得一席之位，很重要电就是创新，这对于任何的企业都很重要，所以要创新随时要告诉自己是一个学生焦点装修家居网，以前有些媒体采访我，你做营销成功的经验是什么?经验很简单，说出来你不信，我成功的经验就是我不懂营销，因为我随时把自己当做一个学生。第二不要把自己定位，我是一个卫浴营销人，与卫浴没有关系，其实卖什么东西都一样。刚才在外面见到一个很久没有见到的朋友，他问你是不是以前在做电器，我说没有，我感觉你们九牧做营销感觉是做电器，我说是有借鉴，甚至还接见直销的方式。未来我们讲价格战，其实都不是在打价格战，在打价值战，在打仗的时候要给自己好一下脉，然后再给自己开一个方子，定下你的策略，就跟投广告一样，大家认为投央视有实力，但是有没有必要投，根据自己来。我们05年投广告抓住央视，因为我需要招商，正因为我实力不够，要告诉别人我们是有实力，现在我网络有了，各方面不通过这个来验证我，也不需要招商，需要高知消费者一个讯息，你所喜爱的品牌近期会有活动，所以我们在今年没有在任何省级卫视和央视做广告，全部是在小的地级市、县级市做广告，投入不大，但是针对性非常强。

　　所以要竞争，无论是打价格战、价值战还是打广告战，根据自己企业实际，给自己做长远规划，然后做好准备，打好这一仗。

　　【主持人】：非常感谢，我觉得王总的发言跟他的人一样随和，产品线延伸也对，固守产品线也对，其实也是一样的，没有**的真理，只有相对的真理，无论是走哪一个路线，都要抓住合适的时机和机会，在不同阶段有不同的策略。刚才王总还说，其实应对价格战也好，广告战也好，不仅要知道对方发起这场战争有什么样的目的，更要知自，知道我们在应对过程当中有什么样的需求，通过什么样的方式才可以满足这种要求。

　　我非常佩服贾总思维敏捷，在其他嘉宾说话的时候，贾总在冥想，相信现在一定有不少新想法，记得在2007年底贾总和一位我们建筑业的75岁的老专家进行谈话，老专家跟我说，跟贾总谈话真锻炼身体。现在请贾总说一说听了以上嘉宾发言之后，有没有什么新的见解?

　　贾锋：民族品牌关键是找好自己的位置

　　【贾锋】：今天在座有中国很多卫浴制造业企业，很高兴有这样的机会跟大家来交流，是国内做建材、瓷砖、卫浴流通商，作为我本人来说是非常有民族情感的人，很愿意卖中国的产品，对中国的产品，对中国的企业都充满自信和期待。

　　在这里我想谈谈具体卫浴行业的看法，卫浴跟其它行业一样，肯定将面临着淘汰赛，中国现在很多产业都是过度竞争的，或者说无序竞争，企业太多，好企业不多，当然这个跟发展时间短是有关系的。在这当中我自己这么多年来认为，今年卖洁具，大家很多是生产卫浴的，怎么卖?这是一个方面，今天就不他这个话题，关键是我们做什么，要找好自己的位置，要做好什么，未来不管生产洁具多少个，生产浴室柜或者**、淋浴房、休闲卫浴、按摩缸，对于消费者认品牌一般超不过5个，我自己就这么认为，一个领域超不过5个，你如果觉得在这个领域进不了前5名，还是去其它行业找一找，不要跟在后面瞎搀和，一定要找准自己的位置，我做什么像什么，让消费者必须认可我，做的像我们自己，让人家想到这些产品能把你的品牌联想起来，这个非常厉害。

　　在这当中设计将是一个很大的挑战，卫浴产品怎么样能够引导市场，让消费者认知，可以说现在很多制造行业的水平还达不到发达城市消费者的欣赏水平，做设计的人还没有用洁具的人用艺术欣赏水平，所以得不到这些消费者的认可。这里面对于制造商是一个极大要反省和解决的问题，我们今天的卫浴行业有几个企业请过大牌的建筑师，工业设计师，艺术家，美术这些大师们给你们指点过，能够建立起高端的品牌形象和审美层次，我们很多产品艺术的水平是比较低的，所以导致中国很多高端主流消费者，人家看你产品造型，包装就很失望，就不会花很多钱购买你的东西，这对于我们来说是很不公平的，其实我们中国的产品还是很好。在未来，在这种淘汰赛当中，每日都会有前几名出现，越做越强，越做越大，关键是谁，如何把我们品牌搞好，也许我不是**大，但是我是很强的。

　　比如说乐华谢总，我很佩服他，他过去不羡慕出口，坚决要做中国卫浴领导品牌，我们跟他一起战略合作十几年，今天能作为一个领导者是因为他有一个坚定的信念造成的，持续的投入。品牌有做大，有做专业，地位有不同，但是大家一定要找准位置，所以我希望在中国各个领域都有中国**的品牌，不只在中国**，应该要走向世界，谢谢大家。

　　【主持人】：谢谢贾总的精彩发言，从中国制造向中国创造的转变过程中，的的确确需要广大卫浴人重视这一点，从设计本身来提升我们的品牌价值。

　　【张有卓】：我们厂家有一个共鸣，定位离我们太远，我们谈不上这个，这实在是一种奢侈品。我给大家讲一个故事，如果能找准定位，今年就能赚大钱。计算机行业在全世界范围内的竞争非常激烈，有一家计算机公司别出心裁地推出专门针对老人和小孩的计算机，用三天时间雇佣几十个人开发界面，里面的硬件越简单越好，一年销售了210万台，成为世界排名第7位的计算机公司，第6位是联想。这就是因为他的定位明确。这里就产生一个悖论，我们现在的老板都希望一网打尽，认为所有的消费者都是我的顾客，其实如果我们应该找准自己的定位。除了针对老人和小孩，炒股票的人带一个小小的计算机非常方便，白领也喜欢出差带一个小小的计算机。一个定位准确的产品，**后将会成为一个无边界的产品，所以当年他就获得了很大的盈利。

　　我希望我们的企业不要认为定位是个奢侈品，离我们太远了，定位就在我们身边，我们做好定位，很快就能取得竞争优势。

　　【主持人】：**后请问一下徐总，您怎么看待定位?如果避开广告战和价格战，我们有更好的营销方式吗?

　　【徐建中】：我**想对张有卓教授的意见做一个补充，他刚才谈到，目前五星级酒店还没有一个真正的中国本土卫浴品牌进去，但是别忘了即使是进入五星级酒店的国外品牌，99% 都是在中国生产的，因为在现阶段中国劳务成本非常有优势。除此之外，中国每年培养300万工程师队伍，这相当于欧洲45个国家一年培养的工程师总额，但我们的工程师拿的是欧洲工程师十分之一的工资，一年工作2300个小时，欧洲工程师只工作几个小时。我们所看到外国品牌都是至少经过三代人的努力，甚至十代人的努力才有今天的成果，中国的品牌**多还没有超过30年，我们的比较优势是这样的，不要苛求五星级酒店现阶段就要进去，只要在中国生产，税收、劳务在中国就非常好，这是**个观点。

　　第二个观点张学之先生谈到，乐家在中国不成功，这里顺便说一下，所有的欧洲品牌在中国没有一家成功的。**欧洲的标准和卫生洁具的使用习惯不一样，他们以直冲式分体入墙式马桶为主要载体，中国有非常大差异化，这种不成功不是一个偶然现象，是必然现象，同时也给本土品牌有一个机会。

　　**后一个问题除了价格战和广告战还有什么其它有效方法，我认为有三点，**产品创新，在今年十一促销，我们有一款1000的马桶卖的比500元卖的还要多，这一款马桶冲水功能是4.5L，可以在终端普通品牌一次性冲500个，在工厂能冲1000个。另外这款马桶比一般的马桶平时冲水要省四分之一，意味着一个家庭70%的用水在卫生间，卫生间70%的用水在马桶，我们算一下一年省下来的钱在100元以上，用了十年这个马桶是白送的，所以产品创新是摆脱价格战一个有利的武器。

　　第二产品多元化，根据工程、超市生产不同的产品，这样的话价格战渠道多元化就可以体现出来。

　　第三扩大产品线，不是让一款马桶决定你的生存，而是所有的产品线都有自己的盈利点，都有自己的组合优势。谢谢。

　　【主持人】：我们**组对话到这里接近尾声了，我希望徐总不要放下话筒，继续拿起来，**组对话**后请每一位嘉宾用一句话来告诉我们，您回望2009年卫浴行业给您印象**深一件事是什么?

　　【徐建中】：不要和任何人竞争，要和自己竞争，要关注自己前进人的步伐，随时调节呼吸的节拍，永不停下来，永远去坚持，持续做一定会成功。