实录：卫浴行业翘楚聚首佛山 找准定位迎接新挑战

　　【林津】：我觉得在价值战之后，卫浴行业更注重的是去讨论未来的发展商业领域，以及在产品和服务方面的提升，中国洁具为什么进不了五星级宾馆?因为大家总觉得五星级宾馆进不了，一定非打价格战，当时我所在这家公司是做科勒的代言，后来自建品牌专杀科勒和TOTO，我觉得在价格战之后更多是你能够提供什么服务和价值。

　　第二个中国很薄弱的另外一项，刚才谈到了价格，谈到了广告，在这次谈到战术方面，4PS里面，中国和外国竞争其中一块恰恰薄弱的环节是在产品和设计。中国为什么每次去国外参展的时候，总是被外国人拿下来?不过在这里面，我觉得国内一些企业做得特别漂亮，参加一些国外设计大赛，比如行业内就有几个优秀的企业，IBM就在产品的创新上走出了一条新的路。我不否认也许有一天也会走价格战。比如说九牧价格导入体系做得非常好，难道除了价格战就没有其它的方法?洁具行业有很多，站在消费者立场可以做体验，做服务等等。所以如果能够综合立体战脱颖而出，我想我们的企业**有能力和国外企业抗衡。我刚刚从国外参观回来，其实老外比我们更简单，这次金融危机之后，所有欧洲的中小企业基本上都参加了展会，这种展会他们**怕的是来自中国的企业。在我们还没有更好的商业模式和创新之前，和老外的竞争更多是在价格、产品外观模仿等方面。但是我自己办过企业，也做过职业经理人，**后我觉得可以为中国企业做服务，是帮很多企业做营销，做产品的设计。我前两天刚刚在全世界****设计比赛中获奖，也是代表卫浴行业在那边发言，跟我们在一起的都是世界**的企业，我觉得中国企业未来不仅仅在价格、产品、商业模式、服务方面去提升，作为卫浴行业更应该注重体验式营销。价格战只是短期的，不是长远的。

　　【主持人】：长江三角洲企业后劲是非常足，也引起珠江三角洲企业的注目。刚才那位嘉宾抛砖引玉，他说现在关注价格战、广告战，这只是营销实践中两个常用的手段，还有很多其它的手段。其实对其它手段的探索，也就是在提出对广告战和价格战的应对方法。坐在我们台上无论是企业老总，还是策划人员都是行业内在这方面具有高深见解的人士，通过刚才的热身，大家的状态也平稳很多。现在请台上嘉宾谈谈如何应对广告战与价格战，并找一下有没有更好的营销方式?

　　【张有卓】：中国市场大得惊人，这是麦肯锡讲的话。但是价格低得惊人，就是不正常，我们怎么办?中国的卫浴有老大企业，也有大量的中小企业，我想出路就是进入一个细分市场的时代。现在的卫浴进入休闲卫浴，五金配套，还有尤其橱柜这一块，传统的方法是做木工的去做，精良度很不稳定，或者有一些专业做橱柜的用纤维板往那上面贴了一层表面，也是不耐潮湿的。其实每个细分市场都有无数的机会，我们不必都挤在主流市场进行竞争。

　　我接着那位嘉宾讲的再补充一点，在卫浴的品质方面，大做文章。华夏陶瓷中心专门有一个项目就是测试冲洗干净的程度，有的看起来很漂亮，外观非常漂亮，但是脏的东西不能一次性冲干净，其实这里面大有文章可以做的，那种是流体，也是一种高科技。如果我们能够在这些方面下些工夫，水量又少，冲洗又干净，这个就是国际化先进的卫浴企业他们做得比较好的方面。

　　【主持人】：其实张教授就应对价格战也好，广告战也好，主要是采取差异化经营，走自己的特色，走自己的路让别人追去吧。张学之先生是营销策划专家，除了这两种手段之外，有没有更适合卫浴洁具的一些其它营销方式?

　　张学之：洁具市场竞争 必须走品牌化路线

　　【张学之】：解决市场**根本的问题还是走品牌化的路线。品牌化路线的前提就像张教授讲的细分定位，我举几个例子来阐述一下定位的概念。在传统思想观念里面，有非常多资金，非常好的管理，非常好的产品就能够赢得市场，**个例子是联想集团。在前几年进入手机市场，当时有外界质疑能不能做好手机，记者把这个问题抛给了联想集团的CEO杨元庆，他用了三个条件来反问。我们有强大的品牌资源，联想的品牌价值，我想在座国内多数的企业不具备这种品牌的号召力。第二个我们联想有非常庞大的资金实力，联想的资金实力我们也不用怀疑。第三个联想的管理模式非常好，事实证明联想的手机只持续不到五年时间就被迫出局了。

　　同样的案例还有TCL，还有红塔，红塔集团准备进入木地板行业，公司投入30亿，买了大森林，非常多的厂房，红塔集团进入木地板行业的策略就是，因为红塔集团的品牌价值高达300亿人民币，有人就建议凭借红塔集团的强大财力完全可以通过品牌的定位，进入木地板行业可以取得成功，但是红塔集团的人认为，我们红塔集团拥有这么好的品牌**度，为什么不适用?结果红塔集团的木地板事业同样没有做起来。