实录：卫浴行业翘楚聚首佛山 找准定位迎接新挑战

　　【王永奇】： 很高兴有这个机会第二次参加这个论坛，我**更正一下我们的广告投入在行业算不是很多的，特别是今年，不算是很多的，整个营销费用只能占到营业额10%，我们今年只占到3%，所以不可能有很多投入。但是06、07年投入比较大，包括我们是行业**请《同一首歌》，但是为什么大家会有认为广告投放挺多这样一个错觉呢?我们前期有广告，希望给大家造成一个错觉，怎么花更少的钱，让别人记住你，觉得你在投入方面很大。应该说我们在这个行业是营销费用**低的企业之一。

　　刚才讲到广告战和价格战，听了各位嘉宾发言，觉得贾总讲的也是有道理的。现在广告战和价格战不是坏事，尽管在拼实力，但是有的企业在打价格战，有的企业是在打价值战，只是打价值战的企业很少，看到399元，我299元，但是实际你是什么目的，做什么价格不是为了卖特价品，是通过价格让别人关注你的品牌，有机会关注你的品牌，通过这个机会来展示企业实力、品牌实力、品牌价值和企业文化。大部分企业在打价格战，但是也有一部分企业在打价值战，所以不是一个问题。

　　另外中国的发展趋势，**个卫浴主流消费会越来越国产化。无论是国际品牌，或者是国内品牌，都会去掉中国化，所以主流消费不是会国产化的高端消费。

　　第二个品牌的企业会集中化。刚才徐总讲在国外很多的品牌市场占有率多少，但是我觉得如果国内的单一品牌来讲，可能应该九牧销售额当之无愧是**大的，但是没有一个企业可以做到在这个行业销售额占到5%。品牌很多，竞争还不充分，还需要再打价格战，再打广告战来淘汰一些企业，集中化路线，就像20年前的家电行业一样。我们这个行业才刚刚开始，价格战、价值战、广告战刚刚开始，还会有更多，只是谁会把这个策略做得更好，**终市场剩下的十个主流品牌就包括它。因此，谁成为十分之一才比较重要。

　　第三个对于价格战，每个企业要有准备。有的人打得很便宜，是吸引别人注意，或者是清库存，但是你也跟着一起去，你本身就没有库存，也跟着去盲目打价格战。2006年我们**做厦门新境城专卖店开业，因为是**个全国开到地下一层的，做1元的小**，做了一个星期，销售是60多万。今年也有很多企业这样做，但是再做这个已经没有意义了。9月烟台开业的时候，我们推出来一元座便器，一天四个，用抽的方式，既然你卖299元，我就1元，任何人一看这个是纯粹的让利，纯粹的告知消费者购买九牧的产品。即使要打每个企业都要做好准备，不能盲目去打，未来一个趋势，国产化、集中化程度会越来越高，看你能不能成为这个新卫浴品牌，取决于今天是否有没有准备好。

　　【主持人】：刚才王总发言给我印象**深刻的两点，我如果进行广告战，那么我就找《同一首歌》，我如果进行价格战就卖1元的马桶，无论是价格战还是广告战都打两个一低一高的极端，这个是应该值得我们去探索的一种营销手段和方法。

　　刚才王总还告诉我们，无论我们进行广告战也好还是应对价格战，**要研究对手的目的，所谓知己知彼方能百战百胜，企业不要盲目打价格战，先要了解对手发起广告战的意图然后再来应战。

　　**后一个问题我想问一下坐在我身边的张有卓教授，刚才我们听到无论是张先生和王总、徐总，都比较同意贾总的观点，您同意吗?如果不同意，有没有什么不一样的意见?

　　【张有卓】：我从另一个角度来讲。今天这个题目选得非常好。找准定位，就是要做好品牌，因为定位是从品牌开始的，品牌是从定位开始的，我们采取什么样的策略，不取决于我们应该怎么去做，**要了解市场竞争的态势。从改革开放以来，尤其是从上个世纪90年代以来，中国的卫浴取得了非常大的进步，我们在世界上占了30%的份额，但是我们有没有想过的事实是，五星级酒店是规定中国的卫浴不可以进入的，这是评判的标准，我不知道**近有没有改变。

　　这个就引起我们的思考，为什么在中国市场当中，占有**大市场份额，但是进不了高端市场，什么道理?我讲一下品牌竞争的态势。现在国际上的品牌是一种文化，它的时尚，它的设计，它的经验的积累，是需要积淀的。请我们看一下世界上**优秀的企业鹰爱、TOTO，这些**的企业都有近百年的历史，有的超过100多年，在生产过程当中，他们积累了经验。譬如说每生产100万台洁具，技术的提高，设计的提高都是形成高端品牌的必须条件。

　　中国现在的情况是，从上个世纪崛起，中国**卫浴企业也就是十几年、几十多年，所以我们的积淀还不够，我们在金字塔上大概只占中低档的市场，高端市场10%，中端市场占30-40%，低端市场占50-60%，这是过去的情况。现在陶瓷卫浴将向何处走?美国波士顿咨询公司进行了市场调研，中国将来的市场是往中高端集中，以前是金字塔型的，金字塔型**大量是在底端，今后消费态势是橄榄型，中间大，中间这块市场份额是**大的。国际上的巨人TOTO、乐家、科勒他们在下沉，譬如说乐家收购美标，美标在高端品牌当中属于低端的，所以收购了以后，他想下沉进入中档市场。他们都很清楚这个态势，高端品牌已经占领了，现在中端市场非常好，但是我们本来就是在中低端市场的，现在不断地降价，不断地下沉，是不是没有看清这个市场的形势，尤其是有些竞争很强烈的，惠达、箭牌这些企业应该往上走，而不是中档往下走，如果我们现在还不断往下沉，恰恰是走错了方向。