门窗企业吸引经销商的四大法则分析

　　“做市场如同做人”，只要门企能够把握经销商的心理，“以己度人，以人度己”，事情将无往而不利，牢牢吸引住经销商也将不再是问题。

　　善于换位思考 将服务做到家

　　“换位思考”说来简单，但却有很少门企能够真正认识到其重要性，更枉论执行了。俗话说，“将心比心”就是这个道理。“假设我们自己就是经销商，我们希望从企业、从营销工作者中得到什么帮助呢?”，这个问题实际上应该在每一家门企的营销工作中被反复思考。经销商都追求风险小的大利润，他们希望企业能够将旺销产品给他们经销，滞销产品则退回。每一位经销商都不愿意门企滞销的产品长期挤占他们的库房和资金。除此之外，门企也应该考虑经销商的现金流问题。毕竟，经销商的实力各有不同，他们应对资金链断裂问题的能力也是不尽相同的。基于这一点，门企需要重视，短期内返还经销商的利润可以有所减少，但是资金链断裂的问题尽量还是不要让经销商来承担。要知道资金链的问题往往在一定程度上反映出一个企业的信誉和服务问题，这对吸引经销商也很重要。

　　另外，门企在新产品的性能、特征培训等方面也应该多听取经销商的意见和想法，争取将这些问题的后续服务做到家。在出现故障和问题时，门企能否提供迅捷、有效的服务，将危机消除于未然之际，这往往是经销商考虑是否继续代理门企产品的关键。

　　门企“换位思考”，从经销商的角度来考虑问题，把服务做到家，通过这些方式来吸引经销商，**终必会取得市场上的“战果”。门企若能在这些方面解决好经销商的问题，将服务做到位，那么经销商还有什么后顾之忧呢?还不能牢牢吸引住经销商吗?答案显然是肯定的!

　　政策更新要到位 奖励承诺要及时

　　对于经销商来说，无论代理那一家门企的产品，获利都是**根本的目的。古话“天下熙熙，皆为利来;天下攘攘，皆为利往”，就很适用于经销商群体，“非利不图”也是经销商经商本质的写照。转型期的门企要想牢牢吸引住经销商，**重要的就是要保证经销商的“利”。要做到这一点，门企的营销政策必须更新到位，也就是营销政策必须具有更高优势，要比竞争对手的营销政策更能吸引经销商。

　　要想吸引住经销商，总部营销政策和当地销售政策必须同时具有竞争优势。门企总公司的营销政策可参考以下案例：某经销商年销售300万，年终按照5个点返还15万给该经销商(如果年销售100万，年终按照2个点返还2万给经销商)、淡季贴息打款(在淡季进的货，到了年终时会返还比旺季更高比例的金额)、认库补差(对于滞销的产品，承诺退回;如公司有大的降价行为，因此造成经销商的损失企业承诺补偿)、铺货政策(对部分信誉好的、有实力的经销商，总部同意下面分公司可以按照先发货、后收回货款的程序来从事营销)等。

　　分公司则可结合当地的具体情况，制定适合当地的销售政策，如年终返点的点数可以适当的加高或者降低，增加支持力度，加大广告宣传、促销活动的投入等等。经销商通过比较分析各个门企的营销政策，就可以预算从事不同门企产品的销售，将会获得多大的利润。自然而然经销商也会把代理其他门企产品的想法放弃。所以，处于转型关键期的门企需要仔细分析经销商的心理，制定出到位的、具有更高竞争优势的全新营销政策，达到牢牢吸引住经销商的目的。

　　但是，仅有营销政策是远远不够的，经销商除了参考比较各个门企的营销政策外，更注重政策本身的“可实现性”，即奖励承诺能否兑现。笔者调查发现许多门企的营销政策往往承诺的东西冠冕堂皇，颇具吸引力，但等到“实现”预期目标时所有承诺反都成了泡沫，经销商则是欲哭无泪，投诉无门。笔者认为门企对经销商承诺的东西要及时、尽早的兑现。到位的全新营销政策和及时的奖励措施，抓住了经销商**关心的“利”字问题，转型关键期的门企要格外重视，这无疑也是**能牢牢吸引住经销商的法则。