集成吊顶企业渠道促销的相关问题分析

　　五、渠道促销周期过长或频率过快

　　一般来讲，无论何种形式的促销，均有两个明显的特征，一个是时效性暨周期限制，一般以1-3月内为限（特殊情况例外），集成吊顶企业有些渠道促销方案做成跨度半年甚至全年的促销方案，因而时效性不明显。另外一个特征是战术性，即注重的是具体的对象、具体的内容、具体的时间、具体的责任人、具体的执行步骤，而不能仅仅停留在策略层面、理念层面。渠道促销的周期过长，也失去了促销的灵活性。无法面对不断变化的市场、无法面对竞争对手的偷袭。同时，集成吊顶经销商也会觉得促销来日方长，难以鼓舞起积极性。

　　反之，有些厂家的渠道促销过于频繁，给集成吊顶经销商家眼花缭乱的感觉。反易会让集成吊顶经销商失去积极性与敏感度，对促销的热情下降。同时，过多的促销会让集成吊顶经销商认为渠道促销的政策本身是属于集成吊顶经销商的，一旦不做促销了，销售也就停止了。所以很多业务人员常唠叨的一句话就是，“促销促销，不促不销，有促有销”。一语道尽了渠道促销的长处与局限。　　

　　六、结合淡旺季，避开发货高峰期

　　很多行业的一个普遍现象是，集成吊顶经销商进货喜欢安排在月未的**后五天，据经验估计，某些集成吊顶企业**后五天的发货量往往占到其整月发货量的40-60%左右。这就使得渠道促销效果经常由于月底发货有资金无产品而无法完成销售任务。或者勉强为了完成任务进货而听信厂家的话拿些滞销品，造成非良性库存。或者是在销售旺季集成吊顶经销商之间争抢主销产品而造成产能供应不上。

　　因此，集成吊顶企业的渠道促销**好能结合发货的周期，合理避开发货的高峰期。 不至于使进货的高峰期放在月底**后几天。这样，不光集成吊顶经销商进货时，能满足自己的进货的品类要求，厂家也便于安排生产。

　　七、销售型促销与市场型促销并行不悖

　　集成吊顶企业的渠道销也可以分为销售型促销与市场提升型促销。“旺季重销售、淡季重品牌”这是营销人听得较多的话，但好象少有人去怀疑这句话的合理性。如果说重销售是指注重短期的销售额与完成率的话，那么依笔者的经验，无论淡旺季，销售额的完成都是国内集成吊顶企业的**工作。如果说重品牌是指注重市场基础工作如市场的管理工作、广告投入、培训导购、终端建设、卖场活性化、现场促销和市场研究等等，那么无论淡旺季，这些工作都是集成吊顶企业营销中长期而稳定的工作，根本无淡旺季之分。反而是很多行业，在淡季反而重销售，如空调行业的淡季打款政策、如年底为完成全年任务集成吊顶企业与集成吊顶经销商均拼命总量等。因此，集成吊顶企业的渠道促销是销售型促销还是市场型促销，应根据集成吊顶企业的实际需要，而不是根据产品销售淡的旺季来决定促销方式。