集成吊顶企业渠道促销的相关问题分析

　　凡事有利则有弊，由于渠道促销涉及集成吊顶企业机密，难有对外的交流与沟通，客观上也部分造成一些集成吊顶企业在设计渠道促销方案、开展渠道促销活动时，均或多或少的暴露了不同的问题，主要表现在：

　　一、渠道促销针对性不强、目的不明确

　　集成吊顶企业在进行渠道促销的时候，**容易范的错误就是针对性不强。往往单纯的陷入发多少货，给N个点奖励的传统思维当中。而不是在“深入了解集成吊顶经销商的基本状况甚至是每一个集成吊顶经销商的特性”的基础上给出有针对性强、目的性强的渠道促销。其实渠道促销的本质还是为了解决销售当中阶段性存在的主要问题（促销都是短期的，战术性的工具，不可能解决集成吊顶企业销售当中的所有问题）。比如，集成吊顶经销商要完成销售可能面临着各种不同的问题：库存较大、老品过多、新品出样较差、终端陈列较差、零售绩效较差、终端价格混乱、集成吊顶经销商积极性差，还有某些品类的促销模式应结合该产品的流通特性等。总之，一定时间内在诸多问题中一定会有一至两个主要矛盾。渠道促销的目的，就是要针对性的去解决这些主要矛盾，主要矛盾解决了，次要矛盾亦会慢慢解决。

　　例如，某集成吊顶企业选择在五一黄金周新品上市，从而实现良好销售的目的。那么新品上市可能在渠道上面临着几个典型问题：**，集成吊顶经销商不愿进货，因为新品的成功销售是有风险的，一不小心就成了集成吊顶企业的滞销品，占有集成吊顶经销商的资金与库存。据美国营销协会公布的一分数据显示，美国快速流通品行业新品的成功率不足30%，连宝洁这样的营销高手新品上市的成功率也只有64%。因此，新品上市的**个环节就是集成吊顶经销商的说服教育工作。要达成集成吊顶经销商进货，无非晓之以理、秀之以利。因此，这个时候进行新品推广时渠道促销往往会采取集成吊顶经销商新品推荐会＋销售返利一起联运的策略。第二，新品上市面临着有效的出样率与有效的网点覆盖率。有效的出样率保障单店绩效。有效的网点覆盖率保障新品与目标消费者接触率。所以，新品渠道促销的政策可以从两方面入手，即通过政策激励代理商（批发商）保障新品的网点覆盖率。通过政策激励分销商在终端网点的有效出样率及出样位置。　　

　　二、方法欠缺，手段单一