集成吊顶企业渠道促销的相关问题分析

　　渠道促销的**终目的一定是为了销售，这是毋庸置疑的。但是达成这个目的的手段可以丰富多样，当然丰富多样性不是渠道促销追求的根本，而是面对问题具体分析，针对不同的问题提出不同的改进建议。手段单一与方法多样之间本无优劣之分。程咬金只会三板斧，但应付一般的高手没有问题。而金庸小说中少林寺有七十二绝技，可谓武学宝库。不过，金庸在他的小说写到《笑傲江湖》的时候，终于通过笔下人物令狐冲悟到剑法的**高境界“无招胜有招,无剑胜有剑”的过程，阐述了他对术（方法）的理解，即“无法之法方为定法”，促销活动也是一样，真正的促销应当是无法的。即视具体情况与面临的具体问题提出具体的渠道促销方法。

　　很多集成吊顶经销商不用作促销也可以完成销量（给了白给，没起到作用），或者即使做促销（促销方式方法不当）也对集成吊顶经销商意义不大。促销的丰富多样是建立在所要解决的主要问题的基础上的。比如，库存较大、老品过多、新品出样较差、终端陈列较差、零售绩效较差、终端价格混乱、集成吊顶经销商积极性差，集成吊顶经销商观念落后等等，均有不同的解决方法与手段。

　　比如，产品销售形势不好，集成吊顶经销商库存较大。问题的根源往往可能不在集成吊顶经销商的的资金实力，而是集成吊顶企业销售人员与集成吊顶经销商对当地市场缺乏正确的判断。笔者有一次在广东XX县考查时，发现这个县级市场在照明产品购买的决策因素中，当地的电工与老顾客口碑宣传占到影响消费者购买的决策因素80%以上。为了配合集成吊顶经销商的渠道促销，厂家从渠道促销费用当中拿出一部分费用，作为集成吊顶经销商的渠道进货返点，但集成吊顶经销商的必须将获取的返点不能放在自己腰包里，而是作为电工与老顾客的推广费用。具体办法是厂家驻地的业务员联合当地所有集成吊顶经销商开展了针对老顾客与电工的促销，主要采取了三种手段：一是老顾客与电工经常性的小型联谊会，在会上时常性的宣布针对老顾客与电工的促销政策，或者经常性的聚餐与派送小礼品；二是发放积分卡，消费者只要凭老顾客或电工的积分卡号至集成吊顶经销商专卖店购买产品时，均可享受到不同程度的价格折让及服务（积分卡分白金卡、黄金卡与翡翠卡，不同的卡积分要求不同，所对应的服务与折让也不一样）。三是由老顾客与水电工提供潜在消费者的装修名录，以便商家及时获取顾客的装修进度，随时进行对应的服务。活动推出三个月后，集成吊顶经销商单店销量较去年同期增长了三倍以上。大大鼓舞了集成吊顶经销商的信心。　　

　　三、渠道促销的可操作性较差