摆在集成吊顶经销商面前的三座大山

　　反观集成吊顶终端销售的另一主要渠道——工程渠道，集成吊顶经销商也有话要说。工程装修需要集成吊顶这样看似奢侈的产品吗?答案是肯定的。随着精装房受到房地产开发商的重视，豪华楼堂会所、高档办公楼的兴建，集成吊顶无疑是工程采购方解决厨卫吊顶问题的**优产品。然而，开辟工程渠道又谈何容易。“为了保证按时供应，甲方**就要求我们要交十多万元保证金。”刚刚与房产商达成合作的某集成吊顶经销商在采访中向笔者透露。

　　虽然已经中标，但无奈之情盖过了喜悦之情。谈起中标的过程，该品牌负责人是滔滔不绝，“**就是去打听项目负责人的职务，是正还是副?然后搞清楚谁是主管这个工程项目采购的，熟悉一些基本情况之后，再想方设法跟负责人接触，推介自己的品牌产品，介绍自己在工程方面的业绩，让对方知道自己的品牌及公司实力。当然少不了请客吃饭外加送礼。”

　　工程渠道的需求量大，一个工程项目相当于一个专卖店一年的零售量。这对集成吊顶经销商来说，无疑是个巨大的诱惑。因此，走走关系、套套交情也是在所难免。如今，在集成吊顶市场，涉及集成吊顶产品的工程项目不多，工程竞争的激烈程度可想而知。因为工程项目少，使得经销商只要一看到工程项目，都想分得一杯羹，便一哄而上。为了争生意，什么办法也都用上了，比如先把产品垫给甲方，之后再去拿货款;更有甚者，居然许诺甲方等到工程结束后再拿货款，而甲方也乐享其成，让经销商们自己去争得头破血流。一个工程少则三五家多则七八家品牌同时竞标，但**后中标的往往不是质量**好、价格**合理的。这就要看谁的关系**铁、**硬。

　　当然，**让集成吊顶经销商对工程渠道有所顾虑的则是资金上的压力。从一些品牌做工程上可以看到，工程项目的款项一般都要拖延几年才付清，使得经销商的资金压力空前高涨。集成吊顶经销商的实力普遍较小，这样长时间的资金拖欠让他们的资金周转很成问题。