陶瓷企业渠道建设的相关思考

　　随着陶瓷行业的发展，渠道模式逐步发生了新的变化和形式，出现传统渠道和新兴渠道并存的格局，而传统渠道和新兴渠道之间矛盾时有显现，这就需要科学合理的价格体系来化解和共融这些矛盾；目前，陶瓷的传统渠道主要有代理商自营店零售、家装设计渠道、工程渠道、二级分销等；而新兴渠道则包括团购、网络销售、超市渠道、集团采购等；要兼顾新旧渠道模式，形成合力，达到通路**大化，我们必须利用价格杠杆来平衡渠道集成。

　　四、产销联盟打造企业铁渠道

　　所谓产销战略联盟，是指从企业的长远角度考虑，“产”方和“销”方之间通过签订协议的方式，形成风险共担、利益共享联盟体，按照商定的分销策略和游戏规则，共同开发市场，共同承担市场责任和风险，共同管理和规范销售行为，共同分享销售利润的一种战略联盟；让渠道成员建立产销联盟是消除渠道冲突**有效的办法。

　　（一）会员制

　　这是产销战略联盟的一种初级形式搜狐网，各方通过协议形式形成俱乐部的联盟，互相遵守游戏规则，互相协调，互相信任，互相帮助，共同发展。一般来说，生产企业为俱乐部的核心，负责制定游戏规则，而经销商是会员，可参与游戏规则的制定，产销双方均要遵守游戏规则。客观的说，大多数陶瓷企业还处于采用会员制模式阶段；协议期限短，一年一签，实际执行的情况也并不十分如意；很多区域在企业库存和销售的压力下，较频繁的更换经销商，不太注重中长期的一个市场规划，忽略市场的培育过程，导致终端商家时有怨声；也有部分区域的经销商，诚信度低，不守规则，不愿和企业共同来投入和扶持品牌在当地市场的成长。如何才能做好会员制呢？一般来说，一个企业或品牌，在市场切入期或推广期，对市场不形成影响力，对终端经销商不具有太强的吸引力，这个时侯，比较适合采用会员制；而对于成熟品牌，经销商群体庞大，品牌积淀较深，在行业已经形成追捧，除应该在保留较弱势的区域继续做好会员制以外，在较成熟和强势的区域，需要逐步向产销联盟的销售代理制转型，厂商关系由利益共同体向事业共同体转变。

　　（二）产销联盟的销售代理制

　　产销联盟的代理制不同于一般意义的销售代理制，它比会员制具有更紧密结合性和长期战略性，作为产销联盟的一种销售代理制，与会员制相比具有明显不同的特点。**，作为产销联盟的销售代理制一般是制造商的**代理形式或地区的**代理形式，而非多家代理，而代理商一般也是单一品牌经营，资源集中；其次，产销联盟的销售代理制一般采用的是协议的双赢形式，而非买断代理形式；再次，产销联盟的销售代理制的代理商和企业之间的代理协议约束力较强，涉及的内容较多，产销战略联盟的销售代理制下产销双方合作的期限较长，合同期可长达10年以上。客观的说，佛山板块陶瓷制造企业，基本上还没有一家真正实行产销联盟销售代理制，虽然相当一部分企业发展较快，市场较成熟，品牌在终端已经形成追捧，完全可以成功转型采用代理制，但由于惯性思维，以及缺乏实践和探索的勇气，望而却步，制约了企业的发展；部分一线品牌品牌，企业实力强大，品牌发展良性，下一步需要积极在部分成熟地区采用代理制，如武汉、重庆、长沙、广州、深圳等一大批成熟的一线城市，和代理商共同做制定3-5年的市场规划，让代理商相信这个品牌在这个地区他拥有较长期限的代理权，打消后顾之忧，产销双方制定中长目标，并共同为这个目标投入和奋斗，达成品牌规划全国和地方联动，通过精细化操作打造成各区域强势品牌，逐步形成全国性终端强势品牌，**终产销双方获益。