竹地板企业成功经销之路的探索

　　一份详实的营销计划，包括明细地目标渠道、费用预算、渠道进入策略、渠道促销策略、消费者促销策略、联合促销、媒体支持、年度与阶段性预算、团队计划等多个方面，并且每一个方面都要明晰时间进度和责任人。这样才能保证营销计划的可操作性。

　　任何一个厂家的市场投入都是有限的，即使在新品上市阶段也是如此。对于精明的经销商而言，非常有必要摸清厂家的投入上限和投入方式，只有这样才能做到对资源的有效整合，同时避免因厂家业务人员盲目承诺而对经销商造成损失。

　　当然，有些厂家只要求经销商扮演好资金平台和仓储物流平台两个角色，其它的功能都由厂家来完成。这种品牌一般销量大，对经销商的资金占用多，但单位利润低，经销商选择这种产品的主要目的在于建立销售网络，在这部分厂家面前，大部分经销商均为弱势群体。

　　二、配备团队，职责明确，指标清晰

　　计划明确后**关键的是执行。经销商内部组织架构和人员分工的科学性非常重要。近年来，一些大型的商贸公司逐步采用以品牌、渠道、品类、区域等为区隔，来划分部门或形成专门的事业部来实现精细化的营销管理。但除了一些很小的厂家外，很多厂家都会在每个区域市场（尤其大中型市场）派驻业务人员来辅助经销商开展营销工作，此时厂家人员和经销人员间要么出现职能重叠、要么出现职责不清而相互推诿的现象。因此对于经销商来说，如何与厂家协调既保证两方面人员职能的**大化发挥，又实现高效的协同配合就显得尤其关键。若经销商自身的业务能力很强，可以和厂家协商将两方面人员一起纳入经销商自身的管理范畴，而经销商通过实现对厂家的业绩承诺来维持这种关系的延续。也可以争取由厂家给予一部分额外的费用支持，而省掉部分人员费用投入，经销商同样以实现业绩承诺来确保这种关系的延续。当然，对于大型厂家组建专业团队深度分销的情况除外。

　　团队职责明确后，清晰的指标和严格的时间进度是确保指标如期达成的必要手段。因此在营销计划中，对于所有目标计划的预计达成时间要有清晰的规定，并要有对应的监控和奖惩措施，要将责任落实到人。尤其考核和奖惩措施更加关键，因为大部分员工对企业例行检查内容的关注度远远大于日常的其它工作安排。

　　三、渠道拓展，先易后难，步步为营

　　消费者认可是关键，新品上市后被渠道接受同样有一个相对漫长的过程。因此在进行渠道拓展时，要把握先易后难的原则，让容易接受的渠道先行进入，然后再逐步渗透到其它渠道，**终实现目标渠道的全面进入。这里的“难”与“易”是辩证的，大部分渠道的接受度不高，皆由谈判时双方的贸易条件未达成一致所造成，因此在所操作新品的厂家费用投入不同的情况下，才有了这里“难”与“易”的辩证区别。在费用充足的情况下，自然先切入有影响力的大型终端;若在费用有限的情况下，则适宜先考虑进入成本低但也有一定影响力的网点。