经销商该如何面对风雨飘摇的纯碱市场

　　以黏胶短纤维的出口为例，奥地利的兰精（Lenjing）和芬兰的赛德利（Sateri）占了国际市场约80%的份额。“在与这样的垄断大头竞争时，我们在销售上不能硬碰硬，而应采用一种灵活的策略，确保出口利益**大化。”郭浩说，虽然较低的出口份额保证不了议价话语权，但我们可以通过内外销协调来保证价格。因为国内市场对该产品的消化能力也很强，如果对方刻意压价，我们就转内销，有国内的销售作为支撑，在国际市场上我们就有底气，我们要寻找优质客户，不会屈从于低报价，出口价格也基本与奥地利、芬兰的企业不相上下。据了解，为保证内外销的平衡和较高的出口价格，三友集团的短纤维出口比例一直控制在产量的25%~30%。

　　消化过剩产能是根本

　　在采访中获悉，产能严重过剩和产业集中度低的现状已经成为国内化工企业难以提价、甚至被迫降价的主要原因。政府相关部门亟须对此加以引导和调控。产能过剩的情况下国家的出口退税政策并未让生产企业受益，而是让国外的客户受益了。肖刚分析说：“稳定出口价格，**关键的还是限制产能，该停产的停产，新项目是不能再上了。‘两高一资’的产品以低于成本的价格出口怎么讲都是得不偿失的。”“如果无法有效限制产能，那就只好让市场通过优胜劣汰、产业重组来净化市场、提高产业集中度。政府应该在政策和资金上支持企业兼并做大。做大才能有出口议价权。”郭浩说。

　　“企业一定得上规模才可能把价格提上去。”任亚杰认为，在云天化国际化工股份有限公司成立以前，云南的单个磷肥企业较小，在出口议价方面就不占优势，相互之间为了抢夺订单还要对外商做一些让步。统一以后云天化国际把云南地区的磷肥企业全都整合在了一起，统一对外。“整合之前我们的出口价格总是比北非、海湾以及美国方面低，但近几年尤其是今年，我们的出口离岸价格都比他们高。”

　　“如果国内的产业集中度比较高，比如5～8家企业的产量占到了总产量的60%以上，那么这个产品的出口大盘基本就可以稳定了。”郭浩说，以黏胶短纤维为例，这一产业中大型厂家占到了国内总产量的70%，黏胶厂经常在一起开行业会议，引导产业链来合理分配利润，防止价格恶性竞争，这样整个市场情况就比较稳健。2008年，当黏胶短纤维在面对金融危机行情较差时，他们通过几次会议，规范了国内市场、净化了国外市场，确保了中国黏胶行业的健康发展，到2009年这种效应就逐渐显现，市场价格理性恢复、市场上下游良性运转。相反，如果行业内没有一些规模较大的**企业，都是一些中小型的企业，那么恶性竞争是在所难免的。郭浩建议，国家应支持企业整合国内资源、形成一种规模效应，在规范国内市场的同时净化出口市场。