经销商该如何面对风雨飘摇的纯碱市场

　　“中国一些传统的化工产品出口价格总是低位徘徊的原因之一，就是企业数量太多，企业之间缺乏联合、团结、协作的意识，难以结成共同对外的利益体。出口时互相压价、窝里斗，这种恶性竞争势必导致总体出口价格偏低。”云南云天化集团有限责任公司国际市场部部长任亚杰说。还有一些企业认为，在金融危机背景下提价，有时非但不能提升中国化工产品的国际形象，反而会造成某种损害。现在中国一些行业在国际市场上不错的口碑不是靠提价提上去的，而是因为中国企业在出口时注重建立长期稳定的销售渠道和合作关系，同时积极提供差异化的服务，满足不同客户的需求，从而打造了良好的国际形象。唐山三友集团进出口公司副经理郭浩举例说：“如果市场上出现了需求缺口，我们就及时涨价，那么客户就会觉得我们逐利性太强，缺乏合作稳定性，这样反而影响了中国企业的整体形象。真正好的形象恰恰源于一种长期磨合的稳定合作关系，按照国际市场的惯例来操作，保持较为稳定的出口价格。”

　　联手出口保价有效果

　　事实上，在应对激烈的国际竞争中，中国化工企业和相关协会为稳定出口价格也在做着积极的尝试。其中重要的一项就是联合起来，提高出口议价话语权。而2001年成立的纯碱经济联合体就是其中较为典型的一例。虽然与美国集中代理国内纯碱企业出口业务的安塞克相比，我国纯碱联合体的组织形式相对松散，但其在争取出口价格话语权、维护价格稳定方面还是起到了重要作用。据了解，2008年中国每年的纯碱出口量已经占东南亚市场50%以上的份额，而纯碱联合体占中国纯碱出口量的80%~90%。“企业之间每3个月都要在行业内进行一次行情沟通。国内纯碱企业联合起来对市场提出指导价格，自然就能影响到国外纯碱的报价。”肖刚分析说。

　　“2008年的纯碱价格较高也部分得益于企业之间的沟通比较多，有效地稳定了国内外市场。大家在开行业会时，沟通市场情况、探讨市场供需及未来行情，心中对市场运行有个客观判断，然后每家根据自己产品品质及市场定位等情况相互之间再进行比对，以自己的实际情况来进行策略制定。相反，如果各企业之间不能得到及时沟通，信息不公开则容易产生隔阂，那样现在的内销和出口市场都会很乱。”郭浩说。

　　与此同时，行业协会在促进企业之间交流信息从而保证出口价格的稳定方面也可以发挥积极作用。“行业协会在各企业之间协调中发挥着非常重要的作用。”郭浩认为，行业协会在发布信息等方面的作用还是非常明显的，尤其在行业内因突发事件导致企业定价迷茫时，协会可以把大企业和小企业联合在一起，建立一个沟通平台。

　　今年4月1日国家新的出口退税政策出台之后，国内的大小纯碱生产商因对市场价格走向拿不准都非常恐慌。受此影响，一直到5月中上旬整个纯碱行业价格体系都比较乱，各家出口销售价格出现了较大的偏差。为应对这一情况，纯碱行业协会5月份组织召开了一次行业会议，并向企业提供了一份国内纯碱出口内销价格方面的权威统计数据，让企业做到了心中有数，5月份以后的出口价格就明显趋稳。信息沟通分为两个层次，考虑到产业集中度的影响，大厂之间的小范围沟通十分必要，另一个就是全行业的沟通。郭浩说：“这两种沟通渠道使得企业间信息比较对等，这样大家在制定销售策略时更能有效统筹外销市场，让市场更规范。”与具有一定议价权的纯碱产品不同，国内其他在国际市场上议价权较弱的化工产品保证出口定价应更富有策略性。