本是同根生 家居照明新锐的差异化发展

   招商还是招人

    企业迷茫了

    家居照明以强劲的增长趋势深得众多企业的青睐，招商广告铺天盖地，效果却不尽人意。笔者与一家做水晶灯的企业企划总监闲聊时，他告诉笔者，前几天投入几百万，到现在老板还是懵懂的，这些钱怎么花，也没一个具体的打算，让人汗颜。

    众多企业大打招商王牌，又是奖奔驰，又是送宝马。这也着实让很多人动了心，一窝蜂抢着做，企业当然是乐呵呵的，反正是来者不拒，抓到一个是一个。其实这种手段我们是不提倡的。如果通过健康积极的方式来达成双方合作，这才是长久之计。

    这个行业风风火火，多姿多彩。华泰照明把经销商大会开进了人民大会堂，创行业会议规格之**；钜豪在灯都古镇召开千人经销商大会，让人记忆犹新；迪士尼童话照明把经销商会议引进绿野丛林，一改往日会议的沉闷氛围；澳克士把全国物流会议定在四川西岭雪山，让美丽景观陶冶性情；这些都让企业和商家之间通过不同规模、规格、形式与地域召开的经销商大会建立起彼此信赖的良好关系。

    会议营销泛滥

    经销商开始麻木

    “你们会议有什么礼品？如果有，我就去参加”，这是笔者在走访北京灯饰市场时，一部分经销商说的话，简单的一句话，反映了当前经销商对企业开会有着复杂的心理，“礼品”成为**吸引他们去开会的理由。

    伴随着渠道下沉，企业之间为争夺优质商家的竞争已经白热化，如何保持厂商之间的合作关系，让商家对企业有强大的归属感将成为成品企业思考的重要问题。同时，二线品牌随着发展会对网络进行扩张，也会逐渐尝试这一形式，中等规模、不同形式的经销商大会将会越来越多。经销商大会作为企业和商家之间的纽带桥梁，将继续发挥重要作用。

    细分市场上演

    家居照明行业洗牌

    随着厂家对渠道争夺的加剧，商家之间的关系也越来越趋向复杂化，有一级商家越过二级商家对下面的地级市场进行争夺，也有地市商家越过一级商家和厂家接触。商家之间对渠道的争夺也越来越厉害，行业洗牌在即。

    家居照明行业的竞争，使得终端制胜的观念逐渐深入人心，商家们也纷纷强化终端，希望能拥有话语权。商家间两种经营模式渐渐浮出水面：一是精而专的模式，二是大而全的综合发展模式。随着行业的发展，分类越来越专业化，做精、做专、做透也成为很多商家发展的一个方向。这种趋势会得到进一步的加强。大商家的崛起，专业分工的细分，都会出现一大批有资历、有资金、有资源优势的实力商家。他们拥有对资源进行整合的能力，专注于一个领域，拥有优质的产品，服务一个稳定的消费者群体，自然能使自身得到很好的发展。品牌专卖店也将得到长足的发展。精而专是商家发展的一个方向，大而全综合发展的模式则是商家的另外一个发展方向。生活节奏的加快，导致人们休闲时间有限，方便快捷的购物方式也越来越受欢迎。大店、终端大卖场这种大而全的模式自然应运而生。

    明星代言盛行

    但并非**手段

    照明行业发展到一定阶段，为迅速提升品牌的**度和扩大影响力，明星代言成为便捷的途径，明星代言是提升品牌形象手段之一，但并非**手段。

    照明行业除了范冰冰代言钜豪之外、瞿颖代言米尼照明、孙俪代言亮迪、黄千格代言伊丽斯、濮存昕代言阳光、曾志伟代言乔森、付艺伟代言美蝶·美家，还有体育明星比如象棋特级国际大师吕钦和许银川代言松业、网球冠军郑洁、晏紫代言SOK等。一个有影响力的、气质形象与产品形象相符的代言人，在品牌与消费者、品牌与客户之间迅速开拓一条沟通的渠道，以实现家居照明预期的市场目标。

    整体家居是否是

    照明的必然趋势？

    “企业能做什么，不能做什么都有一定的规律性，任何人只能做自己**擅长的那一部分，企业应对产品形成拳头。做自己**擅长的那一部分就足够了。”某家居照明总经理对笔者说，照明行业门槛较低，技术含量也不高，尤其在家居照明领域，今天开发一个新款，哪怕是在原来产品基础上做一小小的改进，不出三天，就会在市场上找到同类品，不是明眼人根本分不出，几乎是孪生兄弟。

    家居照明领域已经出现白热化的竞争，企业要想得到长足发展，必须走差异化的道路。2008~2009年，米尼照明凭借“产品差异化”的营销手法赢得了行业一片喝彩，成为家居照明领域的一匹黑马，被业界称为“米尼现象”。2009年，雷的照明进入国内市场，引起行业一片惊叹，雷的照明是谁？雷的照明要做什么？一连串的问号让我们思考着。

    雷的照明

    把光的故事延续

    十九世纪，在德国技术协助下，电灯成为人类**伟大的发明之一，雷的延续这段精工与照明的缘分，在中国上海设立与德国技术机构合作的产品研发中心，并在广东中山打造规模化的生产基地。

    在数十万平方米的生产车间里，德国技术生产的产品将世界流行元素与中国古典文化**结合，更以经典时尚的设计，优雅高贵的风格，在极致的细节构造之间体现出产品风格特色和精良品质。不仅国内外消费者享受到雷的提供的各领域高品质灯饰照明产品，众多欧美国际品牌也由雷的服务，加工生产高端照明设备。

    从德国科隆到中国上海，雷的照明沿袭着德国精工技术传统，在照明领域专注于设计理念与生产工艺。作为一家新型的高科技照明企业，雷的**的管理和技术队伍成为企业发展的核心动力。

    陈若愚的

    营销差异化思想

    陈若愚，曾经离开这个行业一段时间的他，如今又回归到这个行业，为的是实现自身价值和基于对这个行业深厚的感情。自操盘雷的照明以来，他就提出以营销差异化的理念，开创雷的照明新时代。陈若愚的营销差异化的核心思想就是“出其不意，攻其不备”，颠覆传统的家居照明营销模式。