本是同根生 家居照明新锐的差异化发展

　　中国照明行业经历30多年的发展，已经成为国民经济发展的一个增长点，特别是在2008金融危机的影响下，照明行业成为少数增长的一个行业，而在照明行业当中，又以家居照明领域尤为突出。

    正是因为家居照明蕴涵着巨大的商机，TCL、厦华等家电巨头已投入或正在投入家居照明领域，然而就在今天，有着德国血统的雷的照明悄然进入国内市场，要想了解雷的照明为何选择家居照明领域，我们不得不从家居照明行业进行深入探讨。

    厂商之间缝隙不少

    摩擦不断

    综观现在厂商之间的关系，值得我们欣慰的是，绝大部分已经从单纯的买卖关系转变为战略性合作伙伴的关系，怎样使经销商与厂家成为利益共同体，是企业必须关注的。国外企业之所以具有强大的生命力跟其思路是有关的。一个企业能够在市场起引导消费的作用才是**重要的，也是企业在市场确立地位的关键。

    干企业的目的是赚钱，无论是制造商或者经销商，归根结底是为了赚钱，作为经销商来说，不仅仅今天赚钱，更重要的是看到明天也能赚钱，如果制造企业不能为经销商创造持续赚钱的理由，经销商对你的忠诚度就会降低，导致厂商之间摩擦不断。如何平衡两者的利益关系，成为企业的当务之急。

    切入点偏离方向

    导致崩盘

    时下，很多企业都纷纷切入家居照明领域，不管是张三还是李四，纷纷提出要做家居照明，做水晶灯的、做欧式灯的、做LED的、做电工的企业全面切入家居照明。当然，这里不乏还分为很多定位，如个性家居照明、艺术家居照明、和谐家居照明等一大串的词语冒出来。这也可以看出企业正在选择一个合适的切入点进行操作。

    做家居照明应该从三个方面入手，以时尚化引导消费者，突出个性、环保、健康；突出流行色，以功能化、专业化引领趋势、改变照明环境，可以将家居细化到客房、走廊、餐厅、阳台等等；以智能化控制不断满足客户需求，智能化控制逐步会成为新的流行趋势，这将逐渐成为市场关注点。家居照明还有很大的发展空间，目前随着城市化步伐的加快，城市白领阶层的生活追求高质量、讲品味、求时尚。家居照明是一个机遇与挑战并存的市场空间，谁把握住趋势，谁就会在未来的市场占据优势，赢得较大发展空间。

    销售模式五花八门

    未成体系

    照明行业或许早已进入营销时代，营销是否能够成为真正的“盈销”？特别是在家居照明领域，产销分离模式比较突出。

    从品牌在市场上对消费者购买力的影响因素考虑，厂家要想赢利市场，必须把市场份额做得越大越好，就必须整合当地市场资源，把市场做大。而从市场渠道来看，已经有很大一部分公司开始启动产销分离的营销模式，初期有上海绿源，后又看到佛山照明和深圳业电，而此种模式**大的特点在于营销公司与生产公司都独立运营，掌管内容不同，分工更加明确。区域市场建立自己的销售基地，公司则给予当地市场支持，在当地招人，所有待遇完全按照当地的薪资标准执行。从去年的市场反馈来看结果还是令人满意的，这只是一些有实力企业才能完全渗透的模式，要想普及整个家居照明领域，还得形成一个体系才能发挥更大作用。