频频与品牌寻求合作！看苏宁的鱼与熊掌

    苏宁电器总裁孙为民在总结苏宁的业绩增长时，将部分原因归结为战略合作与营销等方面的创新。

    上述三个目前已经跟苏宁达成**包销协议的电器商，都不是在中国**成功的品牌。不管是在中国市场上经营得十分成功的夏普、索尼、松下、西门子，还是本土强势的海尔、美的和TCL等公司，都不在包销定制的行列中。而跟苏宁达成类似协议的品牌，往往是那些世界**、但在中国市场拓展不够充分的公司。

    “它们在中国不是产品质量有问题，也不是设计、研发能力的问题，而是典型的营销能力不足，”王哲总结，“苏宁永远不会涉足制造业，但是在了解消费者需求和营销上，苏宁更专业，所以跟惠而浦的合作才能获得成功。”

    苏宁看得很清楚，强势品牌不会走包销路线。多年来，家电供应商与销售商经形成了一种博弈的利益格局，国美苏宁想增加一个点，就意味着供应商要少一个点。 像夏普、索尼、西门子等强势的外资品牌，在中国的营销体系已经很成熟，营销能力并不比苏宁弱，它们都不可能放弃对渠道的控制权，将更多的利润交给苏宁。     而本土的家电巨头，营销能力往往更是其核心的竞争力之一，它们对中国市场的把握更是高于苏宁，渠道控制力是其安身立命之本，也不是苏宁包销的对象。这些品牌经常在国美和苏宁两家寡头之间玩平衡—同时进驻、同时销售，让二者互相制约。而在国美苏宁这样的连锁渠道之外，它们甚至还有各自的专卖店渠道、百货商场渠道。

    苏宁打算在未来三到五年内，要把“包销定制机型”占总销售额的比例从目前的近10%提升到20%以上。“这部分利润率虽高，但不是无限增长的。”王哲说。

    尽管发展空间有限，但类似惠而浦空调的这种惊人增长，还是多少对其他空调品牌的利益形成了冲击。能带来高利润的包销产品更受门店重视，也占用了店内**优质的资源。

    苏宁暂时还没有刻意去平衡与其他供应商的关系。王哲认为，苏宁既然不是这些品牌**的销售渠道，它们自然也没权干涉苏宁的做法。

    以惠而浦空调为例，苏宁广外店店长郝永利对《**财经周刊》解释说，展台位置并不是空调销售**核心的要素，“其他品牌的空调商完全可以通过提高品牌**度和加大促销力度的办法，与苏宁的包销品牌竞争。”在定价上，惠而浦空调尽管低于其他外资品牌，但仍比国产品牌要贵些。“卖场本身就是苏宁所有，苏宁怎么安排是自己的事情。”

    但这就意味着，非定制品牌要花更大的力度才能抵消苏宁包销品牌带来的竞争压力。随着包销品种越来越丰富，这种矛盾也就越明显，如何平衡和处理这种微妙的关系，将是对苏宁的一种考验。

    除了整个品牌在某个品类上的包销定制外，苏宁还有一种专门针对某个品牌某一机型包销定制的方法。比如，TCL液晶电视M9系列的L46M9FR型号，在国内的销售只通过苏宁。但在此方向上，苏宁并无太多优势，国美也有类似的合作。

    在备战今年十一国庆暨中秋黄金周的过程中，当苏宁总部把销售任务下发到各地分公司时，有分公司总经理像往常一样询问：“这次促销是要规模还是要利润？”

    “两个都要！”王哲说，家电连锁没有规模就不能存活，但是有利润才有未来。