涂料营销，细分的力量！

一、行业扫描——

　　中国是世界上第二大油漆与涂料市场，市场容量巨大、利润可观，致使整个行业竞争异常激烈。多年以来，众多国内外实力企业在此短兵相接，目前，已形成三分格局；

? 立邦、多乐士成功抢占中国消费者的心智资源，拥有极高的**度和指名购买率，两者共占据国内涂料市场的半壁江山，成了涂料市场**的寡头；

? 华润为首的第二梯队涂料品牌以其技术研发、渠道优势和管理升级在二三线市场占据一席之地；

? 第三梯队的中小涂料企业实力弱、无品牌积累、管理缺失，身受大品牌市场扩张和同级别小品牌的短兵相接，前途不容乐观，不少将成为市场集中化运动中被兼并的牺牲品，面临生存危机。

　　根据诺埃勒－诺依曼的‘沉默的螺旋’理论，随着时间的推移，人们在购买的过程中更趋向于与大众购买相同的**品牌，中小企业如不采取有效策略其生存空间将越来越小，等待——只会让处境越发困难。 本文发表于博锐管理在线|www.boraid.com|15 （沉默的螺旋概念基本描述了这样一个现象：人们在表达自己想法和观点的时候，如果看到自己赞同的观点，并且受到广泛欢迎，就会积极参与进来，这类观点越发大胆地发表和扩散；而发觉某一观点无人或很少有人理会，即使自己赞同它，也会保持沉默。意见一方的沉默造成另一方意见的增势，如此循环往复，便形成一方的声音越来越强大，另一方越来越沉默下去的螺旋发展过程。）

二、米奇自我审视——

　　米奇漆创立于1999年，是国内一家普通的制漆企业，销售额平平，位于第三梯度。相对而言，其资金、品牌、技术、管理均无明显优势，甚至某些方面还存在着问题，产品走多而全路线，致使有限的资源更加分散，经营吃力，步履日益艰难，在全国的销售呈自然状态。

　　面对日益激烈的竞争与行业利润整体下滑的局势，米奇是积极的，近年来一直在专业技术方面下功夫，终于率先在耐擦洗技术、净味技术等等方面取得了一定的突破。

三、以退为进　开始蜕变

　　涂料市场竞争态势越来越严峻，米奇将如何适从？商场如战场，米奇**终还是决定奋勇一搏，于是就有了与深圳高度品牌营销咨询机构的全案合作。

　　经过细致分析，我们决定退一步思考，不与实力企业在常规产品线上正面交锋，毕竟依米奇的现状在市场上还没有明显优势。只有避其锋芒，进入细分市场，才有可能打破僵局。

　　米奇现今在产品线上是一个跟随者，与市场主流以多个产品种类面市的方法相同，这也导致米奇的产品线过于宽泛，使其有限的资源更加分散。正所谓什么都做就什么都难做好。这也在根本上阻碍了米奇的进一步发展。对其产品线进行重新规划、有的放矢，是现在迫切需要解决的问题。

　　针对米奇的现状与市场的需求情况，于是我们重新审视，深入分析，从根本上去找寻**佳的解决办法。

　　我们从其专业技术开始着手，一方面通过专家与技术人员的现场演示，另一方面通过数据资料和现场观察。我们对油漆的成分、特点、工艺等进行了细致的了解。米奇对安全环保方面要求一直非常严格，现今也成为其产品的特点之一。而且它超强耐擦洗达一万次，虽说我们没看他做完这一万次演示，但从实验室的痕迹可看出，这绝非虚言！对于其它技术我们也进行了深入挖掘，结果是令人非常欣喜的，尤其是在环保安全、耐擦洗、耐污染、防霉抗菌、净味这几项技术上面优势更是明显。

　　同时我们对市场也做了一定的分析，现代家庭生活水平越来越高，油漆的环保安全等方面也更受重视，尤其是有子女的家庭，对技术要求则处处更甚。现代城镇大部分都是独生子女，非常溺爱，父母文化程度较高，健康意识较强，而且消费观念也较超前，不少父母宁可花大价钱也要买“高品质”产品，尤其是直接牵扯到孩子生命安全与健康成长的东西，图的就是放心。况且，现在的家长从小就非常注意对孩子智力的开发，对于孩子爱在家里涂涂画画、爱搞‘小破坏’也都是‘又爱又恨’，没有什么办法，家长们迫切需要解决这些‘后果’。面对市场上天花乱坠的油漆产品，也无所适从。究竟什么样的油漆能既健康安全又有助孩子成长更能让人无后顾之忧呢？这成了家长们的一大通病。目前市面上这一新诉求呼声越来越高。针对这一需求，某些品牌开始推出针对有儿童家庭的儿童漆产品，并开始强调其特殊的新功能。但目前还没有专门针对儿童所开发的儿童油漆的专精品牌。