从经典净味138看涂料企业的产品力

　　经典漆蓝盖净味138自上市以来广告铺天盖地，短短时间内在地县级市场销售得异常火爆。然而，行业内对经典漆设置这款产品的举动褒贬不一。为一探究竟，解密其热销原因，《中国涂料报》主编对深圳市展辰达化工有限公司总经理郭嵬进行了采访，深度挖掘经典净味138身后所折射的涂料企业产品力问题。

    企业产品设置的原则

    一般来讲，企业产品的设置是有两个原则。**个原则是，根据市场消费者的需求来设置产品，在这过程中企业必须把消费者的需求了解得很深入，而消费者的需求在产品上主要表现为产品的质量价格和产品所能提供给消费者的价值感；第二个设置的原则是，企业必须有个标准，选定某个参照值，即你的竞争对手，你是去和对手竞争呢，还是跟着对手向前走。如果产品的设置没有按照这两个原则，而是根据企业自己的想法去设置，是行不通的。

    目前，我们很多企业都不关注自己的产品，违背了上面的两个原则。在很多涂料业的民营企业中间，他们做产品的时候，一点都不考虑产品力的问题，导致企业长期以来就是你卖你的，我卖我的，你卖的什么我不知道，与我无关，我卖的什么好想也跟你无关，产品根本没有竞争力。正因为如此，不少人看不起我们涂料行业，认为涂料行业没有营销。的确，现在的商业社会，企业不关注产品，不从产品力的角度去思考问题是不行的。

    从经典净味138看企业产品力

    此次经典设置了净味138这款产品，我们是充分地从上面的两个方面来考虑的。根据调查，在地县级的一线市场，消费者对乳胶漆主要的需求有：满足环保要求；满足**基本的功能质量需求；价格一定要实惠。我们可以想一想，有这么多的厂家，有多少企业去设置这样一款适应老百姓需求的产品呢？厂家生产了这么多的产品，产品给了代理商，代理商怎么卖，你知道吗，你给了他一款出厂价80块的产品，他在市场上卖到了300块，厂家却对这个问题不管。所以说，在产品问题上，我们的厂家是比较迟钝的。

    经典净味138是根据在地县级消费市场的基本需求设置的一个基本产品。需要强调的是，这款产品是我们产品中的基本产品。第二，我们需要在自己的品牌中设置一个让消费者马上就能记住的产品，我们的参考值就是ICI的基本产品。ICI的产品价格上有竞争力的质量上却没有，不是净味的；我们在价格上和他们有竞争的产品，在质量上又高一筹。

    因此，净味138的产品出来后，我们达到了产品力上的两个目标：**，主导产品销售紧跟着竞争对手，紧跟着大品牌；第二，经典漆有自己的一个目标：乳胶漆国产**品牌，也就是说，我们要给中国的消费者提供一款适合中国消费者需求的，物美价廉的乳胶漆产品。净味138产品是承担我们品牌使命的一个基本产品，我们另外有138、238、338、438等等，在广告之中不可能全部体现，于是，我们把**能体现出企业目标的净味138用广告的方式进行推广。所以，我想在这个问题上强调一点，当开发地县级市场的时候，可以渠道扁平，而渠道扁平化之后，产品是不是紧跟着市场的需求，产品有没有对这个市场消费者的吸引力，这就是产品力的问题。所以，蓝盖、净味、138就是在解决这样一个产品力的问题。

    很多消费者买了净味138之后，对产品评价很高，口碑很好，这是我们希望的，希望从138入门了解产品，相信在一年之后，消费者对整个经典漆的品牌口碑都会很好。

    其实，在刚推出这款产品的时候，我们有的经销商不敢卖。后来，有消费者来询问了，说要买净味138，我们有些代理商20、30桶一订货，一会儿就卖完了。很多的消费者用了之后，都会由衷地感叹，哟，这东西真的行啊，功能好，还便宜。目前，净味138在市场上的销量非常好。这就是产品的力量，把不是你的客户变成了你的客户。原来决定买立邦、ICI的一些消费者，看了广告后选择了净味138，发现这个产品又好又实惠。