欧派橱柜自曝营销秘诀：不多不少快半步

　　记者：以前我们也去过一些橱柜，还有电器厂家，很多人的意见分为两派，一些人认为，橱柜和电器一块购齐的这个比例会越来越大；而另一些人讲，专业的人做专业的事，总觉得家电相对来说，比橱柜成熟，老百姓去那种卖场买电器的会比较多。您怎么看待这个问题？

　　刘军刚：专业这块，看你怎么理解。专业度与一个企业的实力密切相关，他在什么时间段可以做什么事情，欧派作为这个行业的**企业，我们有足够的实力来整合这所有相关的资源，都做到专业。因为我们有强大的专业人才团队，以及制度体系来支撑。我们电器这一块，在总部仅研发设计师就有三十多个，这个是很多企业无法比的。这个不专业吗？很专业。包括我们做厨房电器的很多经营人员都是从专业的家电公司做营销总监、技术总监转过来的，他们也很专业。之所以不专业，是因为他的实力还不够。然后，售后服务这一块，我们每个分公司都有专业的电器售后服务人员。我们同很多主流的电器品牌都进行过比较，就拿火盖来讲，我们用的是锻铜，火盖头熔点可以达到1083.4度。而消毒柜，我们是高低温消毒，但有的只能是高温或者低温，我们是同步的，叫智能双模消毒方式。包括网架的结构，都是经过了细致的市场调研的。

　　记者：如果分两个方面讲，就是家电行业的成熟，对于一些比较有实力的橱柜企业想要进入这一领域，反而是有部分优势的，例如在技术、人员等方面。如果对于一些实力不太够的企业再上马电器的话，还是比较困难。

　　刘军刚：是这样的，他连橱柜都做不好，怎么可能去做家电呢。**的一个前提就是要把橱柜做好。当你把橱柜做好了，才能去做。所以，我们有一个发展战略叫谨慎的多元化，以橱柜为核心产业，然后才是与其相关联的行业。橱柜这一块，我们是中国目前**可以年销售额超过10个亿的企业。

　　记者：恩。中国的橱柜企业虽然很多，但中小的还是比较多。

　　刘军刚：对，都比较小，之前我在广州一个城市一年的销量可以做到1个亿，在一个城市一年做到1个亿的，目前只有欧派可以做到，科宝在北京可以做到。

　　记者：厨房和卫生间的新标准出台了，去年11月份出台，今年6月份开始实施，你觉得对我们橱柜行业有什么影响？

　　刘军刚：这起码可以做一个**。是一个方向，但真正的要实现，需要一个长期的过程，因为中国的国情非常复杂，各地的消费习惯和消费文化都不一样，你无法在全国范围内像国外那样一下子统一起来。所以，在很长一段时间内，这种个性化仍然是主流，标准化只能是在尊重个性化的基础上去做，但这个过程是漫长的。还有一点，更重要的是，目前我们所处的时代，是一个多元化的时代，每个人都追求个性，严格的标准化，可能性很小。实际上，为满足消费者这种个性化需求，我们欧派也一直在探索这样一个问题，就是多品种、小批量、大规模的生产运作模式。一直在标准化和个性化之间寻找一个平衡点，我们有很多产品虽然是个性化的，但是可以按照标准化运行，比如我们有两条并行的生产线，左边一条是标准化生产线，右边是非标准生产线。

　　记者：**近听说五金涨价了，反映到橱柜价格上，怎么样呢？

　　刘军刚：我们不会涨价。

　　记者：欧派一直是我们橱柜行业的领头羊，我想问一下，您觉得我们**大的优势是什么？

　　刘军刚：我们**大优势，与其他企业不一样的是，**点，我们做系统，欧派一直是注重做系统。总部这块，因为我在公司总部做了六年，对这块非常了解，我们**重要的竞争优势，就是基础竞争力，就是我们有一个非常好的工厂。我们做工厂，是怎么做？**，我们的核心团队都是来自国内**军工企业的技术骨干。像目前我们的生产总裁是北航毕业的，（董事长姚良松先生也是北航毕业的），毕业后分到飞机制造厂，二十八岁就做到工艺总师，然后到欧派，做欧派厂的厂长，从八十几人做到现在的四千多人。目前管生产的副总，是南航毕业的，毕业后也是分到军工厂工作。所以，欧派有个口号就是，用制造飞机的精神来制造橱柜。我们做ISO体系下的96道精细化分工，就是探索了这种定制化的多品种、小批量、大规模的生产模式，这种生产模式可以说是独步中国，正因为这一点，才成就了今天的欧派。我们有一个非常强大的生产支持体系。

　　姚董是管战略、管营销的，他是营销天才，后面有他的同学谭总做工厂，姚董就在前面做营销。欧派的营销都是大手笔的，但非常符合实际。我们营销有一个理念，我们是由下而上，一步一步上来的，有深厚的内功。在营销上，永远比老百姓的认知提前半步，而不是提前两步，如果提前两步，超越了消费者的认知，往往就要付出巨大的启蒙成本。我们可以做到的就是，我们的营销永远比消费者的认知提前半步，这样既引领了潮流，又能满足消费者的需要。这就是欧派在营销上成功的一个巨大的奥秘。

　　另外，还有一个外界不知道的神秘人物，就是欧派的总经理张金良先生。张总也是北航毕业，后来在西北工大读硕士，又出国到加拿大拿到了硕士学位，这样一个背景的人才，以总经理之职，专门负责欧派的基础体系建设，这个基础体系，就是人力资源、财务、行政监察。整个欧派，他们三个形成了一个铁三角，这个铁三角一个是做基础竞争力，一个做生产系统，一个是做战略和营销系统，支撑了欧派的整个系统。所以说欧派，非常牢固稳定的发展，这个“铁三角”功不可没。

　　很多企业，比如说橱柜企业，你要做一个好的店面，要布置一个好的展示，非常容易。然而老百姓对产品的认知是不够的，因为橱柜属于一种低关注度的产品，一个人一生，可能装修一到两次，当他关注的时候，其实他是不专业的，他到任何一家商场，往往都会看到装修的很漂亮，产品从外观看，也大都是很漂亮的。但是，他们内涵的东西到底有哪些区别，他需要去培训，需要去引导，有的时候，装修和选择家居产品，甚至是一个遗憾的过程。真正支撑一个企业能够朝前冲的，实际上是后面的人力资源、生产制造、研发能力；尤其是制度体系。很多橱柜企业为什么不能向前走呢，就是因为后面的支持系统制约了他。 　　如果非要说欧派跟别人不一样的地方，我们**强大的就是这种系统竞争力。我觉得是这样，我们一直以来，就强调打造系统。这个系统是有很多很多方面的，一个集团公司，他是一个系统；一个区域市场，他也是一个系统。比如说南京市场这个系统，店面只是一个展示中心，一个产品的实现中心，前面必须有主动营销系统来拉他，因为现在你仅仅靠店面去做营销的话，已经是有些过时和落后了，我们要深入小区、深入网络、深入到我们目标消费者他关注的所有领域来做我们的营销推广活动，让消费者认知我们的企业，认知我们的产品。在后面，我们设计师的支撑，特别是安装、售后服务这块的支撑，非常重要。假如前面的主动营销不能拉动我们的店面，后面的设计和安装不能良好实现定单，你这个店面再漂亮，也**终会被市场，被消费者淘汰。在南京，我们也在致力于打造我们的区域系统，不断提升我们的系统竞争力。