欧派橱柜自曝营销秘诀：不多不少快半步

　　【刘军刚核心观点】 　　在营销上，永远比老百姓的认知提前半步，而不是提前两步。如果提前两步，超越了消费者的认知，往往就要付出巨大的启蒙成本。我们可以做到的就是，我们的营销永远比消费者的认知提前半步，这样既引领了潮流，又能满足消费者的需要。这就是欧派在营销上成功的一个巨大的奥秘。

　　以下为记者与欧派橱柜南京分公司总经理刘军刚面对面的采访实录：

　　记者：刘总你好，**非常感谢你接受我们的采访。欧派橱柜**近的销售情况如何？

　　刘军刚：还可以，我们7月底搞的冠军联盟接了40多单，橱柜单价可以达到2万块钱；因为在淡季，接这些单子还算不错的。

　　记者：我们在南京都是直营的吧？

　　刘军刚：对。

　　记者：那我们共有几家店？

　　刘军刚：共有5家店。

　　记者：给我们介绍一下欧派橱柜在南京的发展情况吧。

　　刘军刚：欧派橱柜在南京市场是2008年开始直营，以前是经销商在做。今年运气比较好，金融危机不危机，去年年底是比较痛苦的，今年上半年增长率80%，我们目前的销量应该是南京的前三位，甚至是前两位，销售额达到1500万。

　　记者：我们当时为什么开始做直营？

　　刘军刚：南京做为中国经济第二大省份的省会，有非常重要的战略位置，消费潜力也很大。

　　记者：全国有几个城市是直营？

　　刘军刚：目前有六个城市直营，分别是北京、上海、广州、成都、杭州和南京。其余的为经销商。

　　记者：欧派很早就做厨电一体化，有自主的电器品牌，那么您对厨电一体化是怎么看的？

　　刘军刚：在国内，厨电一体化是欧派**先倡导的。08年的时候，欧派的品牌定位做出了新的调整：即由“中国整体橱柜”**品牌走向“中国整体厨房”**品牌，注意整体厨房的打造，包括橱柜、台面和电器一体化，这是一种大势所趋，也是我们欧派发展到现在的一个必由之路。

　　我们欧派被很多专家称为隐形冠军，创造了很多奇迹，比如我们的厨房电器吧，从2001年开始，**初的时候是做OEM，到了2006年，我们转向做ODM，我们自己研发，成立了自己的研发队伍，输出欧派的技术标准和质量标准，然后做国内**的电器品牌。我们目前电器这一块有十几项获得了国家专利，去年的业绩也是非常的骄人，2008年，欧派电器在全国的销量达到3个多亿，今年可以突破4个亿，这是个什么概念呢？也就是说，在厨房家电这个领域，我们的销量进入了国内这个行业的前5名了，仅仅这一点，就可以看出，欧派把整体厨房的路走的有多远了。这是规模优势。

　　其次，是技术优势和渠道优势。欧派从柜身、门板、台面到电器，都是一体打造，这样很好的保持了整体风格的协调一致性，我们真正的是按照整体厨房的概念打造的，是真正的原汁原味的厨房，而同其他的拼凑起来的厨房是不一样的，这个竞争优势就不言而喻了。同时，我们有独特的渠道优势，我们只走欧派的专营店，在其他任何的卖场，你是看不到欧派电器的。

　　上述的规模优势和渠道优势，直接带来的，就是良好的性价比竞争优势。同样的品质，跟国内家电的一线品牌相比，我们的价格大约相当于他们的7-8折。这样，我们就不难理解，欧派电器为什么可以受到消费者的追捧，达到很多专门的电器制造商也无法达到的惊人销量了。

　　记者：在南京市场上，消费者买欧派橱柜的时候，配套欧派电器的多不多？

　　刘军刚：南京市场的配套率目前在全国范围内是处于一个相对比较低的层次。这跟很多因素有关，南京市场做加盟商的时候对我们品牌的推广力度不够，目前，我们的电器三件套的配套率（三件套的配套率，就是一套橱柜既配油烟机，又配灶台和消毒柜）只有40%左右，这个跟全国兄弟商场的平均水平相差很远。在全国来看，像我们华南区的话，可以达到75%。我们全国的平均水平可以达到70%左右。我刚才做了一个电器培训，一些数据都是很“可怕”的，很多地区三件套的配套率都是100%。