出口转内销成中小外贸企业的选择

　　出口转内销面临多重风险

　　内销同出口相比，市场不同，因而销售模式不同，面临的风险也不同。

　　**是销售模式转换带来的风险。一般而言，出口比较简单，只要有订单，企业把产品销售给国外的代理商就完成了整个销售，至于市场推广则由外商独立完成。但是，内销则既要考虑市场的宣传推广，又要考虑销售渠道、售后服务等各个环节。张红说，这种模式的转换至少带来两个问题，一是销售成本的增加。出口成本相对固定，内销成本则是不固定的，因为随着市场的变化，宣传、推广等各项费用支出也要增加，公司的运营成本因此也大大上升。二是应收账款增加，外销往往是信用证付款，方便快捷，占用资金少，资金循环快，这对中小企业来说至关重要，但是转向国内市场销售以后，应收账款问题比较严重，市场风险也相对较大。

　　其次是国内市场竞争度的问题。在国内，不同行业市场的集中度不同，饱和度也不同。比如在纺织品服装行业，竞争相对比较充分，如果一些从事纺织品服装经营的出口企业转而内销，很可能将外贸市场的恶性竞争引向国内。中纺集团副总裁李灵敏对此深表担忧。他说，如果出口企业转向国内市场，那么就可能挤占内贸企业的市场份额，而国内需求在一定时间内是有限的，这样很可能在某些行业造成供大于求，**后导致价格恶性竞争，影响国内产业的健康发展。

　　在有些产业，内贸的竞争比外贸的竞争更厉害。北京市商务委员会主任卢彦建议，中小型外贸企业开拓国内市场，尤其需要实现四个转变：**、观念的转变，放下身段，从头做起，从习惯“吃洋饭”、“说洋话”转变为与本土商业企业打交道;第二、产品的转变，要从适合国外消费者的需求转变为适合国内消费者的需求;第三、经营方式的转变，从只会面对批发商学会面对零售商和消费者，同时还要学会处理国内的“零供关系”;第四、人才的转变，要吸收熟悉国内市场规则的人才，才能有效地开拓国内市场。