[动态]小件带大件　九牧开创卫浴营销新模式

九牧集团营销副总裁王永奇

　　记者：去年年底，九牧的陶瓷窑正式点火投产，作为国内水暖五金的**品牌，九牧在09年对陶瓷卫浴产品的推广营销是如何规划的?如何在实现“成为陶瓷卫浴强势品牌”目标的同时，保持水暖行业的领军地位，二者在产能、营销、资金等方面如何协调分配?

　　王永奇：我们的陶瓷不是像外界想的那样我们没有卖过陶瓷，其实我们从2006年开始，将近3年前就开始塑造我们一个全系列的卫浴产品，只是我们的**更有优势一些，我们从两三年前就开始卖卫浴，而且我们在开专卖店的时候就已经在主推了。而且目前经过这两三年的推进，我们的销售也不错，所以我们只是一个“切换”，以前是外面在做的现在改成我们自己做了，所以我们在推行的整个路线方针变化不大。就是把这块切掉，原来也是这些款式，因为很多款式都是我们自己开模的，直接把它切进去。

　　另外我们会在新的广告片中着力的诉求点会往陶瓷方面去拉，像我们之前做的广告片，包括请邓婕，包括请的小孩子做的广告片，我们都全部都在讲我们的**，画面上也显现的是**，包括一个公益广告片也是**，所以就没有出现陶瓷。这次我们创意上可能从陶瓷着手，渠道上还是走的一样的，只是在一些户外广告的显现上，让人视觉上感到把“九牧”和陶瓷联系起来。

　　目前来说产能是独立的，陶瓷是单独的一个陶瓷卫浴事业部，我们专门买了1386亩地，专门做陶瓷。还有一个五金**事业部，这两个事业部是并行的，所有不会影响到现有的。而且在员工上，因为工艺都不一样，所以对现有的产能不会有冲击。

　　营销上因为我们之前就已经在卖陶瓷了，还是同一支团队，包括走的通路也是一样的，所以不会把它特别划出来。只是说我们以前专卖店里面陶瓷陈列的款式少一点，因为我们自己没有厂，底气没那么足。现在新开发的专卖店，我们的陶瓷摆的款式会多一些，未来在做促销、做推广的时候，可能是组合的时候把陶瓷拉进去，多组合一些。营销的话只是在推广的方式上，主动性强一些。

　　在资金的部门它也是单独的，因为营销都是一样的，营销费用都是统一在一起的。只是在生产的资金上，陶瓷的部分也不会占用公司的资金，因为它是专门的项目贷款在做的。

　　记者：一直以来，陶瓷卫浴就是佛山潮州等广东产区的强项，品牌企业**为集中;而泉州产区较强势的主要是水暖五金，以九牧为代表的泉州卫浴企业高调进军陶瓷卫浴领域，对整个产业的发展将会带来什么样的影响?

　　王永奇：我觉得会推动国内整个产业的发展。因为之前潮州、佛山在做，他们的同质化很严重，不是他们没有前瞻性，而是以前太好做了。2009年整个一个金融危机对中国的所有的企业来说是一个大洗牌的过程。南安以前也只是做水暖，其实去年南安也有一个陶瓷的品牌叫华盛，只是他可能比较“一条腿走路”，没有做**。经过09年这个大浪淘沙的过程，让国内所有的企业在发展的时候只会更加稳健，更有前瞻性。

　　以九牧为代表的泉州卫浴企业进军陶瓷卫浴领域，除了潮州、佛山、唐山之外，除了传统的基地之外，又开辟了一个重要的陶瓷工业基地。而这个新基地的营销模式可能就不会照搬广东、唐山的营销模式，因为它本身以前主要是做卫浴水暖的，现在是**兼顾，不像那边一投产就是做陶瓷的，再做一些卫浴五金的，所以在营销模式上可能会有些许变化，和他们不一样。

　　所以对整个行业来说，会增加一个产地，第二会增新的一套营销模式。往往我们会认为陶瓷是大件，**是小件，是大件带小件，而九牧就变成了“小件带大件”这么去做。包括协会也在拭目以待，看九牧有什么新的举措，能够推动一下陶瓷的产品。我们现在也在规划，以前的五金在强化，也在做一些活动，“水槽下乡”或者按照国家的规划来做一些活动，还有一些全国的五金件的推进。我们把五金散的很开，把陶瓷就相对来说集中，让专卖店去做。