热议：灯饰照明如何才能够打入家装渠道？

    程桂芳：照明企业需要对家装市场进行开拓。家装公司能够比较直接的接触到消费者，而且成交率也比较高。一般在设计师设计完效果图的时候，客户如果对方案比较认可的话，后期的采购装饰品都会比较听设计师的。如果是店面销售的话，那家装市场就占很大的比例，家装市场是消费者与灯饰商家的桥梁，也就是说设计师相当是商家的导购员，并且家装市场拥有大批目标消费者，对成功销售就更具影响力了。如果是批发的话那就影响不大。

    我们是非常重视家装市场开发的，也正在逐步探索并获取回报。目前我们有专人负责开发这一块的市场，会定期邀请市内家装公司负责人和设计师一同交流和合作。例如本月10号我们就在阳光假日酒店举行了2007年设计师联盟英雄大会。

    设计师是关键

    主持人：现在进入家装渠道普遍有哪些手段？贵公司是如何做的呢？

    秦大超：关于照明灯饰进入家装行业对于灯饰商家来说，有非常多的方式。由于大多数商家还处于坐商模式，因此他们通常注重于店面的建设（硬件）。很少有人去花大力气投入人才和网络的建设。而对于高明的商家，通常会多手抓：一是店面建设，二是网络建设，三抓人才建设，四抓品牌建设（**度和美誉度）。

    开发家装市场包括直接销售和间接销售，具体的方式有：

    1、店面销售和人员推广，让业务人员上门造访并配以礼品赠送等；

    2、攻关设计师或家装项目经理，让他们作中介，有号召力的公司可以考虑招开设计师联谊大会；

    3、做楼盘小区推广，做广告或驻点进行宣传和接受咨询；

    4、联合洁具家装产品发动团购，也可以通过楼盘供应商发动；

    5、举行大型促销活动和免费赠送活动，赠品要具备实用性和关联性。还可以推行大客户和行业人士VIP卡制度，让大客户和设计师介绍的客户享受优惠。