陶瓷行业如何与大客户共谋双赢

大客户，是金山也是火山

　　销售人员喜欢大客户是因为他能带来稳定的销量，只要手头有几个大客户垫底，不要说每年公司的销售目标能轻轻松松的完成，就是偶尔销量滑坡，只要一个电话，为冲销量让客户压点货那还不是一句话的事。大客户的公司规模大，经营规范，更容易获得公司上层领导和各部门的支持。对销售人员来说大客户就是一座取之不尽的金山，简直可以受用终生。

　　销售人员讨厌大客户是因为其经常向公司提出各种无理的要求，如：更高的销售折扣，更大的信用额度和使用周期等，若厂家不答应，则动辄以换品牌相威胁，服务稍不如意，则直接向公司高层投诉。大客户的客户多渠道广，跨地区低价串货时有发生，销售人员到处安抚、“灭火"，疲于奔命。这时候的大客户是一座活火山，你不知道哪天会爆发。

　　事实上，大客户和小客户在满足其需求方面并没有区别，只是需要给予前者更多的关注。满足客户需求，也使公司的利益**大化，**终实现双赢。

以业绩作资本，向厂家抬条件

　　A公司是一家世界**的的建筑材料制造商，在中国有其相当规模投资的工厂，国内所有产品均通过各地经销和分销商进行销售。B经销商和C经销商分别是A公司在华东地区两个**重要的经销商，他们同时也是A公司03年销量排行榜中名列**第二的大客户，两人合计年销售额占A公司年销售额20%以上。

　　今年年初， B、C经销商几乎同时打电话，要求与A公司华东地区大客户经理张经理见面。与客户见面后， 马上将有关情况向A公司的销售总监作了汇报。大致情况如下：

　　B经销商强烈要求：在与A公司去年的销售合同基础上，对2004年的销售合同的有关销量年返利和信用额度作出调整。他称年终盘点后的销售利润，算上本公司一年各种费用和给下线二级商放账的利息损失，公司的利润几乎为零。“市场是厂家的，品牌也是厂家的，我连为厂家打工的还不如"B抱怨说。

　　C经销商也有类似价格方面的要求，但**大的抱怨是有关运输方面的，声称2003年由于A 公司到货不及时的原因，造成其经济的损失达“ⅩⅩ万元"。若今年A公司的运输状况未有改善或不给予相应的补偿，他会考虑引进另一个竞争品牌，来降低缺货的风险。而A公司的竞争对手刚刚进入中国市场，巴不得通过C经销商打开缺口，在华东市场占有一席之地。