中小涂料企业的突围之道

    五、强化形象，导购与展示并重

    专卖形象进一步强化，重视店内展示和导购工作。

    在县城或者在乡镇市场，店面房租比较便宜，一般店面比较大，但售卖产品系列比较多，导购人员导购能力相对较差，因此，针对区域市场应推出更能凸显展示功能及体验功能的店面形象。目前中小涂料企业的店面宣传主要体现在一个门头、一个背景墙、两块样板、三个货架。所有的店面基本雷同，毫无个性。产品展示仅限于摆在货架上，桶或包装箱上面从产品名称不同，其他基本相同，有的连错别字都是相同的。别说让从来没有接触过涂料的主家分辨出好坏，哪怕是一个从业几十年的专业涂料研发工程师就是从产品包装上面也是难以分辨好坏。因此店面形象应顺势而动，体现产品展示和装修知识，让顾客能自己选择判断。

    1、分区展示：一个60平米的店面可以分为新品促销区、样板展示区、产品选购区、洽谈区、收银区、产品堆头区、调色区、喷涂展示区等等。分类展示、分区展示，能更好的让顾客选择和了解产品。

    2、产品展示：每一个产品都只有一个卖点，而这个卖点不单单要让导购人员知道，更重要的是让客户知道，而且要让客户明白产品的卖点就是顾客本身的需求点。因此给每个产品编写精美的故事，通过故事或真实事例来介绍产品卖点，以故事来潜移默化的影响顾客的选购。

    3、效果展示：客户需要的不是涂料，而是装饰的效果。很多企业做样板所展示的往往是产品**的施工效果，这些对影响顾客选购所起的作用并不是很大，因为所有的涂料销售企业做出的涂料样板效果都是一样的，单纯的从涂料样板上根本无法作出选择的判断。效果展示所遵循的一个原则是：发现问题——提出问题——让客户意识到问题的严重性而迫切的想去解决问题——提出解决方案——解决之道在XX产品。比如客户用的是黑胡桃木，该板材容易发白，但是客户对发白根本没有任何印象，此时应拿出一块发白的和一块不发白的样板，并向顾客解释发白的原因，**后告诉顾客，深色板材**漆能予以解决这个问题。因此，店内样板效果展示应该根据产品卖点做出的对比性展示。

    中小涂料企业因实力及人力限制，想全国市场全面开花比较困难，因此一定要结合企业本身市场布局选重点、建热点，以点带面。选择一些重点市场，做开这些市场，就会影响整个市场。因而一定要选准重点市场，并且重点突破，从人力、物力、资金方面全面配合。建热点是选择一些容易打开的市场做热、做火，成为一个榜样，形成极好的示范效应。有重点、有热点，逐点突破，就会形成整体市场。充分发挥自身的优势，抓好几个要点，提纲挈领，很容易取得成效。

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