中小涂料企业的突围之道

    3、加强客户口碑建设。良好的品牌美誉度是一个企业做大做强的关键。也是涂料代理商进行零售的重要方式。建立客户口碑包括建立在施工者（油木工）间的信誉口碑，建立在同行和建材商间的美誉口碑，建立在业主间的服务口碑和质量口碑。

    4、通过网络BBS论坛等进行口碑选择。客户选择涂料品牌的途径主要有广告选择、邻里介绍、施工人员推荐及网络推荐。网络普及的今天，尤其是80后的年轻人在选择购买商品前有绝大部分的人会上网搜索，即使是初步选定的意向品牌，他们更多的会在网络上进行评比选择。针对80后的营销，我们应转变观念，迎合网络宣传，建立网络推广。通过在BBS上进行发表使用油漆的体验文章等，树立口碑，隐性宣传。

    三、选择卖点，集中宣传

    中小品牌的涂料选择如果以品牌宣传为主，有限的广告费用难以产生预想的效果。分散的宣传不能起到引起客户注意力的效果。作为中小涂料品牌，不论是小区广告、路牌广告、车身广告或者电视广告，不单单做品牌的选择，还应该突出某一产品卖点，通过卖点宣传让客户更能记住品牌。比如一个服装店，广告宣传时宣传它就是一个服装店，不会给客户留下太深的记忆，如果宣传时突出这个服装店是一个胖人服装专卖店，给人的印象应该会更深刻。在涂料行业，如立邦的净味系列，多乐士的五合一系列，华润无气喷涂给顾客留下的印象会比较深刻，很多人就冲着该卖点去寻找产品。    

    涂料企业品牌的宣传过程中，在不同的市场，所选择的卖点也应该不同。集中宣传产品的卖点，同时不忘品牌宣传。能起到事半功倍的效果。

    比如在浙江市场，丝光乳胶漆的销量比较大，可以根据丝光乳胶漆的卖点进行提炼宣传。在局域市场，某品牌的深色板材**漆以及3：1：1产品的卖点被经销商提炼出来作为专门的卖点进行宣传，反而起到了一定的效果。

    四、增加沟通，促销压货

    在江苏市场,苏州雅士利漆利用促销压货的形式,促使某中小涂料品牌漆无锡客户基本放弃该品牌的经营,将全部的精力放在雅士利漆上，无论是在店面陈列还是在仓库库存，雅士利漆都已经将该品牌漆挤出。

    中小涂料企业应根据市场需求，不定期的推出新产品、新包装，在价格设定上面保留促销利润，同时通过不同的促销模式，促使客户建仓压货。针对新产品推出情况，重点市场的区域客户定期组织集中沟通，通过小区域的客户定期聚会、培训、新产品发布，并不定期的设定产品促销模式，引导客户进行主推，抢占客户其他品牌空间。在区域市场，要定期进行业务人员、导购人员集中培训，加强公司与客户之间的沟通培训，改变客户原有的营销思路，把大批发型客户逐渐要转变为零售型客户，把批发商转变为服务商。