挺进华南——中达广东分公司经理葛芊谈伺服市场策略

长期以来，国内伺服产品市场一直由来自欧美、日本的品牌占据，两者相加占去了将近80％的份额，来自大陆、台湾的品牌则一直处于明显的劣势，直到半年前，台达电子设在大陆的子公司中达电通推出了代表当前伺服领域**新技术的伺服马达和驱动器，受到行业用户的充分肯定，初步改变了华人品牌在伺服领域的弱势地位，为中国制造的伺服产品逐步占领国内市场并进一步走向全球开辟了一条希望之路。人们都知道，作为后来者，要想在**品牌林立的市场占据一席之地是何等困难，在国人迷信国外伺服产品的氛围中，一个中国人自己的品牌要想获得用户的认可，更是殊为不易，笔者带着一定的好奇心采访了中达电通华南分公司经理葛芊先生，就感兴趣的问题聊了以来。

 

技术铺路

 

据葛经理介绍，台达电子的研发总部近年来在伺服技术方面的快速进步是中达在大陆推出伺服产品的基础。此前，伺服领域的关键技术大多掌握在国外厂商手中，使得欧美与日本品牌在国内大行其道，用户除了几个**品牌以往别无选择。台达方面，随着变频器等机电产品的市场成功，自主研发伺服产品逐步提到日程上来，通过**近两年的努力，终于推出了代表目前伺服领域**新技术的伺服马达和驱动器。新产品采用PDFA自动增益模式，拥有速度快、精度高的优势，是塑料机械、包装机械、印刷等行业提高产品质量的重要辅助设备，投放市场虽不到一年，但受到了上述行业用户的普遍欢迎。不难看出，不同于通过一些企业通过OEM其他厂家的产品快速进入市场的流行做法，台达伺服产品的推出是建立在掌握先进技术的前提下，这对于降低生产成本、适应快节奏的市场竞争尤其重要。

 

服务搭桥

 

有了好的技术，却未必能赢得市场的认同，无论是在IT行业还是其他领域，掌握着先进技术但在市场端穷途末路的例子还是不难找到的，那么中达是如果使用户接受台达伺服产品的呢？根据葛经理的总结，一是要定位准确，二是要贴近用户。在广东地区，存在数量众多的中型私营生产企业，这些企业通常缺乏足够的技术力量来消化带有先进技术的伺服产品，而很多国际**机电厂家只是通过代理商在国内销售，也难以派出专门的技术人员针对用户的困难提供技术支持，这就为中达电通提供了良好的市场空间，自从产品上市以来，中达电通一直向用户提供一对一的贴身服务。如果用户要做包装机，中达会有专门的技术人员进入用户的企业，与用户一起设计，一起试验，在此过程中，用户不仅能够直接体会台达伺服产品的性能优势，还能真切体验要中达电通对用户的负责态度，势必与中达形成紧密的合作关系。台达伺服在广东地区的销量正是通过基层员工的点滴努力实现的，而这种努力都是围绕着向用户提供高品质的服务展开的。

 

中达电通的另一服务优势是全国服务平台的建立和运行。由于在全国各省份都建立了服务中心，并在包括广东在内的所有省份都建立了备件库，使得各地用户的服务需求都能得到快速的相应，所需零配件由当地服务中心统一调配，并从离用户**近的备件库送到用户手中，极大地缩短了维修周期，这也是令广东地区用户非常满意的一个方面。

 

渠道发力     

 

机电产品是中达电通在国内市场**成功的产品线之一，其原因很大程度上应归功于渠道策略的科学性和渠道队伍的规模效应。据葛经理介绍，虽然产品上市时间只有半年多，但已经在广东地区得到所有合作商的首肯，在快鱼吃慢鱼的市场竞争中，渠道队伍的迅速壮大无疑是至关重要的。根据中达电通广东分公司的规划，所有代理商均接受中达电通的统一指导和管理，这种足够扁平的渠道体系应该能够带来更快的市场反应能力。中达方面也将逐步强化对代理商的技术培训，使之成为集销售和技术支持双重能力于一体的组织，力求使每个代理商在市场端发挥更大的作用。另外，虽然代理商没有层次之分，但仍然根据其销售业绩分成了代理商、经销商和一般经销商三类，计划每年根据这些代理商的业绩水平和技术素质进行调整和优化，以便逐步打造出一支数量恰当、能力强悍的渠道队伍，以此作为今后数年台达伺服产品在广东地区拓展市场的生力军。

 

相比很多国际厂商只是通过少数代理商经营中国市场的状况，中达电通对国内市场的亲历亲为和对渠道队伍的精心建设，无疑将在市场竞争中逐步占据主动。在伺服领域，中达也许是**个能够对国际厂商发起挑战的新兴力量，而几个国际**品牌的市场影响力当然也不容小视，伺服领域一场更为激烈的市场竞争已经在广东地区拉开了帏幕。

 

 

 

 

       供稿：北京明达致远商务策略有限公司