主动提升地板门店销售人员的技能

作为地板企业营销推行中的重要环节，营销渠道的构建直接关系着产品在市场上的流通能否顺畅，也决议了地板企业营销战略能否抵消费者拉动。在对不同城市终端门店停止剖析之后能够发现，门店作为地板企业一个主要的销售渠道，在地板企业的开展中起着重要的作用。众多地板企业在鼎力开展终端渠道建立的同时，关于地板门店销售效率也要重点考核。

　　由于地板门店的快速扩张，急需地板企业树立一套高效的终端销售店员销售技艺提升的培训和管理形式，**大水平的发挥终端店员的销售才能。在进步终端门店销售业绩的同时，进一步扩展地板企业的商业竞争力。

　　地板门店作为国内地板行业的主流渠道形式，在国内地板企业的销售渠道中起着无足轻重的作用，虽然国内地板企业的销售渠道呈现多元化的形式，但是地板终端门店的销售份额仍然在大局部地板企业中占领主导位置。有数据显现，在国内一线城市，地板门店的销量占领整体销量的四分之一左右，这一比例与一线城市的销售渠道多元化有着亲密的关系，一线城市的消费者获取商业信息的渠道颇为普遍，各种促销活动，以及网络营销活动，团购活动等都对一线城市的门店销售量有着一定的影响。在国内的二线城市，门店销售量占整个销售量的比例约为二分之一左右，这在一定水平上阐明了，在二线城市的销售渠道集中度相比照较高，消费者选择销售形式的余地不大，因而，大局部消费者将主要购置地板的渠道集中在地板门店。在国内的三线城市，门店销售占整体销售量的比例更高，根本能够到达三分之二左右，这在一定水平上坚决了众多地板企业终端下沉的渠道拓展战略，在三线、四线城市，由于商业竞争的单一性决议了，在这个区隔市场，消费者选择地板产品的渠道比拟单一，因而地板门店成为主要的销售渠道。

　　依据对地板门店销售人员的商业环境、销售根底、销售才能和销售特征停止研讨和剖析，我们发现很大局部的地板终端销售人员，在消费者需求剖析、如何树立顾客的信任，以及如何塑造地板产品价值这三个方面销售技艺较差，这三个方面销售技艺的树立，是做好地板终端销售根底中的关键和根底。

　　**把利剑：需求剖析

　　消费需求就是消费者为了取得产品功用性的需求，而产生的购置动机和购置的行为。理解和控制了消费者的消费需求，才干够让我们的销售人员对症下药的停止销售活动，并合理应用有效的销售技艺完成销售的目的。在地板产品的功用性特性方面剖析，地板产品**主要是一种铺地资料，消费者主要经过感受和取得地板产品自身所具备的木质感，以及应用木材产品自身的特性，来满足消费者关于地板产品运用需求。经过调查显现，消费者在购置地板产品的时分，还会关注其他几方面的特质，这有助于我们做好关于消费者的需求剖析。

　　一、地板消费者十分关注地板产品的环保性能

　　有数据显现，43%左右的地板消费者在购置地板的时分，将地板产品的环保性要素作为首要的思索要素，这是由于地板作为装修资料这一实质特征决议的。消费者愈加关注装修资料的环保性能，这与消费者希望构筑一个安康、环保的家居环境不约而同。因而，作为地板消费者而言，关注地板的环保性能成为购置地板产品的必选科目。地板行业的国度规范规则，地板产品需求到达E1级才视为合格的产品。因而销售人员在引荐地板产品的时分，**要将地板产品的环保性能作为引荐的首要要素。

　　二、消费者关于价钱的敏感度成为决议能否购置的第二要素

　　当地板的环保性能满足了顾客的需求之后，消费者开端关注地板的价钱，有材料显现35%左右的消费者将价钱视为第二个购置要素。因而，销售人员要依据消费者的消费才能，有针对性的引荐契合其消费才能的地板。

　　三、消费才能的差别，决议了消费者关于地板花色的选择

　　消费者关于地板花色的偏好是树立在价钱敏感度的根底上，消费者的购置力决议了消费者关于花色选择。关于购置力比拟强的消费者，他们**关注的是地板的花色，然后花色决议了他们的购置行为；而关于价钱敏感度较高的顾客，他们会在价钱接受的范围内，选择本人喜欢的花色。因而关于消费才能的把握是我们终端引荐地板产品的关键。

　　第二把利剑：树立信任

　　消费者关于地板品牌和销售人员的信任水平，决议了消费者能否会选择你的地板产品。地板作为耐用消费品，消费者的购置决策周期相对较长，受四周影响的要素比拟多。特别是曾经运用过我们地板品牌产品顾客的意见，成为消费者关注的一个重点，这在一定水平上，阐明了顾客关于品牌的信任，将决议其购置的行为。

　　与顾客树立信任的过程是一个相对复杂的过程，在树立信任的过程中，同理心的销售形式是**经常运用的，所谓同理心，就是站在顾客的角度，了解顾客的需求，协助顾客选择产品的过程。依据对地板销售终端的剖析，能够从以下几个方面来运用同理心的销售形式。

　　一是“同姓氏”，在终端销售的过程中，经常遇到销售人员与顾客的姓氏相同的状况，恰恰顾客的姓氏与终端销售人员的姓氏是一样的，那么我们的终端销售人员就能够以这个为切入点来构建与消费者之间的信任。

　　二是“同家乡”，古人云“久旱逢甘露，他乡遇故知，洞房花烛夜，金榜题名时”人在他乡遇到了本人的家乡人正是人生四大喜事，老乡很容易回想起乡情、乡音，那么沟通起来就变得愈加容易，在终端的销售过程中，假如恰恰遇到了你的同乡，你难免主动的停止引见，来拉近彼此的间隔。

　　三是“同语气”，当顾客说话快一些的时分，你的语速也要尽可能的快

　　一些；当顾客的说话速度慢一些的时分，你的语速也无妨慢一些；当一个顾客说话斩钉截铁的时分，你也无妨斩钉截铁一些，由于，语气的相同的代表着你们有着共同的中央，就是性格方面有很接近的中央。

　　第三把利剑：价值塑造

　　地板产品的价值与价钱是完整不同的概念，地板的价值是产品自身所承载的，并被赋予了品牌内涵、文化内涵和艺术内涵的价值总和。地板的价钱是地板产品实体的货币表现方式。在销售的过程中，我们销售人员愈加应该关注产品给消费者带来的价值，这样除了有助于树立一种调和的销售气氛，更有助于我们构建合理的地板产品价钱体系，防止产生紊乱的价钱战，毁坏了良好的行业盈利空间。

　　在地板产品的价值塑造上，能够从地板的品类停止划分，依据强化地板和实木地板的两个品类停止价值塑造。

　　一、强化地板的价值塑造

　　强化地板以其产品的耐磨性、耐冲击性、容易打理等特性，深受消费者的喜欢，但是由于其产品的工业化特性，在塑造其产品价值的方面，有一定的局限性，大局部消费者以为，工业化的产品价钱都会相比照较低，其实这是一个错误的见地，同时，强化地板的销售人员也会受这方面要素的影响，对本身的产品的价值塑造方面也是缺乏自信心，为了便于地板销售人员控制一套有效的价值塑造技巧，销售人员能够从以下几个方面停止价值塑造。强化地板的良好的产品质量、完善的效劳体系、地板环保质量、品牌**度、先进的消费工艺，以及抢先的产品功用技术数据等方面来塑造地板的价值。

　　二、实木地板的价值塑造

　　实木地板从地板自身的材质而言，就似乎带有了贵族的血缘，由于，他是来自于地道的实木。从实木地板的品类来看，分为：纯实木地板、三层实木地板、多层实木地板等；由于这些地板自身的产品的特性，所以在价值塑造方面，要突出其产品和品牌自身的价值感，就是产品的木质感，以及对自然的严密接触感。能够从以下几个方面来塑造实木类产品的质量，稀缺的木种、良好的质量、高端的品牌、艺术的美感、实木的觉得等方面来塑造实木产品的价值。

　　鸿基千木地板终端销售人员强化了这三个方面的销售技艺，增加地板产品的签单量就不成问题。