三个重要原因　让门窗渠道经销商销售难有起色

　　福建一家企业市场总监讲到，现在工厂有两个头痛的问题：一是开店速度慢，1年下来开了10多家店;二是店开后不卖货，2-3个月，一个店如果有一两个单，就算不错了，10多万的销售额，老板感到迷惑，那自然要问责职业经理人。

　　该市场总监认为，目前自己实木复合门产品是定位高端，每套2000-3000元的区间，是比较普通的一个区间。但有的消费者却愿意用这个价格去拿一套实木门，当然那种什么都卖的代理店，可能短期有一些订单，但无法与专卖店品牌传播效果相比，如果转为杂货铺，那高端定位的专卖形态，就已经变形了。

　　目前的状况是，在全国发展代理商或专卖店的企业，有的在自己地区外的情况不太理想，对那个区域来讲，你是“外地品牌”，你要遭受本地工厂、夫妻店、一条街的侵袭，他们有当地供货时间短、价格、人脉等相对优势，在同类产品中与他们争一份市场，你得有优于他的“产品、质量、价格、服务”等优势，但多数经销商这方面做得不太到位或优秀。据相关数据分析与近来的市场调查，在全国20万余家门店(含直营店)，约30%会很难熬过春节前后。

　　三个重要原因，让渠道经销商销售难有起色

　　之一：通胀预期加大，原材、人力成本上涨。物价上涨，通胀加大，及原辅材料成本上涨，成为家居建材业与其他行业的共同现象，让每个行业、企业感到压力，都或多或少受到影响。关于人力成本，无锡的一位门企老板讲，2011 年预计会增加30%。在10 月12 日广东江门的高峰论坛上，龙树也表示，其今年销售量增加了20%，利润竟然没有增加反而下降了40%，这种倒挂的现象让一些老板很头痛。江苏一老板一厂房，1 年租金70 万元，5 年需350 万，他讲道，当销量3 个月连续没有跟上支出就有压力了，而工商、税收、消防，你还得花钱做些动作，但这类部门的人一旦走了，你“资质”“证本”没拿到，你的成本始终在增加，让你劳心劳力。

　　之二：新厂、扩厂后，产能剧增，终端店拥挤。为了消化产能，有的厂家在不断发展经销商、代理商，促使卖场数量也在增加，这里有10 多家扩厂的例子，就不一一举例了。厂家、经销商、卖场等几大要素，构成了家居建材行业的整个格局。从“存量”与“增量”的两个要素来看，虽然每月全国多数区域的卖场、独立门店、一条街，都有经销商撤场、改行的，但新增量仍然稍大于“退出量”。新厂扩建后，由于企业的雄心大、投入集中、招商政策灵活，短时期或一年，出现了一些发展超过200家经销商的企业。如前期我们调查了一家浙江工厂，由别的行业转型过来的，1 年多时间，发展速度的确不慢，但真正的销售量还是没有完全起来，这种状况，我们可以从其工厂现场能够分析出来。这类企业，尤其要注重其产品研发设计、质量，以及配套服务等，都要能跟得上。

　　之三：外销转内销，“扎堆”国内市场。我们知道梦天是一个典型的“外销转内销”的企业，销售渠道“革新”是每个厂家都很关注的问题，但这里一般会出现三个矛盾：一是由于国内零售订单的特殊性，企业短时期不想在研发上投入太多，信奉“拿来主义”，造成抄袭模仿严重;二是在生产上、产品线衔接上容易出现问题，由于不太熟悉木门产品的“特殊性”、零售市场的“个性化”与“繁杂性”，导致产品质量不稳定、老厂调整渠道也好，新厂或扩建也好，需要哪种好的销售模式?

　　目前，在这种刚性需求赶不上门业工厂产品增长的形势下，不少企业在探讨销售渠道，有的增加电子商务做国内外网销(但此方式以信息发布、宣传为主，达成成交尚不是主流，笔者前期了解到温州等地与外商对接方便，网络的作用相对发挥会大一些)，有的寻求装修公司等第三方合作，有的在家居卖场靠传统的方式“网罗”经销商、代理商销售，有的增加“直营店”(但由于成本高、资源利用率低，开店数量十分有限，这是工厂惯用的老方式)，哪些方式有效?哪种渠道销售模式适合企业发展?在这个市场开始寒冷的季节，该静下心来探讨了。

　　当然，仅仅做一个“中转站”，是很难长久发展的，比如浙江的某一企业，大家知道其是“资源整合型”的典型，他附近的某地级经销商是其**大的代理商，他不但涵盖木门、钢木门、铝门，还集合了地板、衣柜等，所有的产品都是OEM 加工操作，这种模式实质是原来的厂商“两点对接”，变为“三点对接”了。本来木门是一个半成品，环节很多，再增加一个环节就很容易出差错，沟通、时间、交货等环节成本相应增大，随着问题增多，其合作长久性也开始面临质疑。