家具外销市场变“鸡肋” 如何打通内销？

　　出口企业转向国内市场后，由于环境大变，客户群不同，所采取的营销战略就必须进行调整。出口企业应结合市场环境、自身状况和消费者的特点提出有效的定位，毕竟中国的市场环境与国外的不一样。同样的产品，外国人喜欢，中国人不一定喜欢。要想在国内市场上有所作为，必须结合消费者、竞争环境和自身状况提出合理的战略规划和定位，找准市场切入点，制定出一套与国内市场环境相适应的定位。选择自己发展的方向,做好品牌塑造、渠道规划、产品结构调整和组织管理等方面的工作。

　　实施品牌制胜战略

　　目前的国内家具市场竞争已经越来越成熟，靠单点优势取胜的时代已经过去，取而代之的是依靠以品牌为核心的体系化制胜时期，进入到品牌制胜阶段，竞争力因素聚焦到品牌上，没有品牌就没有竞争的核心，就没有持续发展的根基。普通消费者很难理性判断产品的质量好坏，他们更相信品牌的力量。所以出口企业必须了解自身的优势，塑造自己的品牌，实施品牌制胜战略，做好品牌定位和品牌推广。

　　目前，国内市场运作好的家具基本上是属于在品牌建设上有所建树的企业，如大富豪、耀邦、皇朝、中信等都是这方面的佼佼者。转内销的出口家具企业在品牌建设上，要根据自身战略定位和品牌定位来规划未来的品牌方向，并且根据国内的消费者状况和媒体状况，规划具体的品牌推广措施和方法。在中国的市场环境中，广告在营销中具有强大的推动力，品牌是否成功也是品牌推广的必由之路。因此，出口企业要同专业杂志、专业性展会建立战略联盟，多方面加大合作力度，把广告、促销、公共关系、直销、CI、包装、新闻媒体等一切传播活动都涵盖到营销活动的范围之内，使企业初进入市场时就发挥强大的品牌效应，突破市场现有品牌控制的局面，在消费者心智中占领应有的份额。

　　做好渠道规划与管理

　　渠道网络完善和精细化程度对家具产品的流通和销售起着相当重要的作用。国内市场运作的**个环节就是招商。没有经销商，你的产品就无法与消费者接触，自然也就无法销售。大部分出口企业在国内市场基本是一片空白，对国内市场不熟悉，缺少渠道运作的经验和能力，没有建立良好的渠道模式和制订合理的渠道政策，不知道经销商**关注的是什么，不知道从哪些方面来完善自己，也不知道什么政策可以吸引经销商加盟，什么政策可以让经销商投入足够的精力来经营，其他政策也不能真正到位。

　　因此，在设置市场营销网络时，应根据企业自身的实力、发展战略，以及市场需求的地区差异、分布特点，恰当地进行市场营销网络的布局工作，建立完善的渠道管理政策。在不损害自身利益的前提下，满足经销商的利益，从渠道开发政策、渠道激励政策、渠道控制政策、渠道优化政策等多方面让经销商觉得你的产品有利可图；同时，配备适量的人力、物力和财力，提高渠道管理的执行力，对渠道运行的规范性和效率进行控制，使企业的产品能够经济高效和畅通地送达顾客手中，并以此巩固和发展企业的战略基础。

　　调整产品结构，适应市场需求

　　国内市场的需求与国际市场截然不同，出口企业对国内市场竞争状况和消费者需求情况都不甚了解，因此必须对产品结构进行调整，在进行产品结构调整之前要进行深入、广泛的市场调查，以使调整的产品结构适应国内市场需求。企业要根据市场定位来调整产品结构，产品结构不仅在类别上，而且在价格上、数量上都必须同企业的战略指向保持一致。从而使产品结构与品牌定位相吻合，与企业发展战略相符合。