涂料经销商：如何寻找价值链中的隐性利润？

　　为了配合品牌传播，翠宝涂料在店面形象展示中，着力突出“有氧漆”的功效，体现美好生活的概念，并且通过终端消费者直接体验“有氧漆”功效提升顾客的消费信心。

　　构建服务性渠道体系在渠道建设方面，华红兵建议翠宝涂料继续将“服务”的概念深化推广，采用“3＋1”服务模式，提高企业与中间商和消费者的互动性。

　　“3＋1”服务模式的“3”是指经销商、油漆工和专业建筑公司，“1”是指终端消费者。依靠与经销商共同设立的专业服务机构，整合专业的服务人员、专业的调色系统、专业的无气喷涂、专业的涂装工具、专业的涂装公司等服务资源，形成一套专业、有效的管理模式，为终端用户提供系统的装修解决方案。

　　这是一个通过油漆工俱乐部实现流程化、专业化处理的服务体系，可以有效地增强企业、中间商和消费者的联系。

　　“建立‘3＋1’服务体系的目标是追求用户超值、经销商超值、油漆工超值，从而形成‘3＋1’服务品牌的市场效应。”华红兵认为，这套“3＋1”渠道服务系统，能够为中间商寻找消费者、为消费者寻找优秀的装修服务提供者，目的是“让终端消费者真正享受量身订制的规范化服务和翠宝涂料的一站式服务”。

　　在涂料行业，中间商被厂家视为渠道的命脉，改善同中间商的关系，是翠宝涂料进行渠道变革和建设的重要工作。中间商在成为翠宝涂料的合作伙伴后，可以获得翠宝涂料提供的全套服务培训支持和终端服务体系支持。中间商借助翠宝涂料的服务优势，可以实现品牌增值，快速打开市场，提高区域市场的占有率，反过来对翠宝涂料产生品牌忠诚度，实现双方的长久共赢。

　　翠宝涂料在改善与中间商关系的同时，在每个销售区域建立了自己的营销中心，协调与区域经销商的关系，进行市场、渠道监控。

　　另外，借助“建设新农村”和家电、IT下乡等舆论热点，发起“翠宝涂料下乡活动”，打通三线市场渠道，在三线市场赢得广泛的品牌美誉度，快速占有消费者心智。翠宝涂料通过全新的捆绑消费模式，利用口碑传播提升品牌形象和产品销量。

　　翠宝涂料通过产品重新定位、品牌形象再造和渠道建设完善，将一个工厂→销售团队→经销商→油漆工→终端消费者的单向物流、信息和资金传动链条，变成了一个终端消费者→油漆工→经销商→销售团队→工厂的双向互动价值链。

　　从价值流的角度双向思考，厂家在推广产品的同时，通过消费者自下而上的推力影响中间商，可以有效地将工厂向下的推力和消费者向上的带动力结合起来，给油漆工一个“合适的销售理由”，进而影响经销商，提高产品的销量和利润率。

　　这条双向流动的价值链，就是翠宝涂料为自己寻找到的新的利润增长点。而且，这条价值链在营业额增长的同时，不会降低产品的利润。 　　找准市场定位的翠宝涂料，经过一年时间的调整和发展，逐步在三线市场树立起自己的品牌影响力。

　　作为首批通过ISO9001－2000国际标准质量管理体系、ISO14001－2004国际标准环境管理体系、OHSAS18001－2001职业健康安全管理体系认证的涂料企业之一，如今翠宝涂料在全国各地发展了数百家经销商，开设了数百家专卖店和近百家技术服务中心，组建了一支有着丰富施工经验的技术工程师队伍，销售、服务网络正在向全国覆盖。

　　姜成民2010年的目标是销售额突破亿元大关。