涂料经销商：如何寻找价值链中的隐性利润？

　　华红兵梳理的翠宝涂料营销方案涵盖了产品定位、品牌塑造以及渠道建设等各个方面，为其理清了发展中的各种问题，帮助翠宝涂料打通价值链体系，寻找到核心盈利点。“只有寻找到价值链里隐藏的利润，提升企业的竞争实力，企业才能更长远地走下去。”华红兵认为，虽然目前涂料企业在采购成本、人力资源、厂商关系、营销成本、区域限制、产品同质化等方面面临很多问题，但只要企业善于寻找隐藏在价值链中的隐性利润，涂料企业的发展空间还是很大的。

　　产品差异化技术创新以及产品功能创新在涂料行业已经难有大的作为。产品同质化，配料、配比、组合等严重雷同，甚至没有差别。所以，不管是发展得很好的一线涂料品牌，还是区域涂料品牌，其产品本质上没有什么差别。

　　但是，在涂料行业标准制定等环节却有着巨大的发展空间，而如何突破行业标准，树立品牌形象，成为涂料企业避开同质化竞争的主要手段。

　　在华红兵给姜成民提供的整体营销思路中，**就是在产品定位上，寻找差异化的产品诉求。

　　虽然涂料企业同质化竞争日趋严重，但当涂料企业找到合适的细分市场，提出新的涂料概念后，其产品就会有一个全新的形象。为避开与竞争对手在同一个细分市场厮杀，翠宝涂料应该将产品定位在乳胶漆领域。

　　乳胶漆是有机水性涂料的杰出代表，也是目前世界建筑涂料的发展热点。发达国家的建筑涂料以乳胶漆为主，美、法、英、荷、意、德等国乳胶漆的产量已占到建筑涂料总产量的50％，日本的建筑外墙80％采用乳胶漆。乳胶漆具有耐污、耐擦、防水、耐候性好等特性。更重要的是，乳胶漆不含对人体有害的物质，在环保、节能方面具有良好的特性，顺应了人类改善生存环境的需求。

　　中国乳胶漆行业在产品种类、技术发展、市场拓展等方面和发达国家相比有很大的差距。所以，我国乳胶漆行业有很大的发展潜能，其发展前景十分广阔。

　　乳胶漆**大的特性是安全，而三线市场的消费者很看重涂料的安全性能。因此，翠宝涂料的产品定位符合三线市场消费者的需求，也能够有效地把翠宝涂料跟其他涂料区分开来。

　　“经过差异化产品定位的翠宝涂料，不仅可以找到自己的细分市场，还可以精准地找到目标消费群。”华红兵说。

　　另一方面，在中国三线市场，通过行业认证和行业协会推荐，有利于强化企业的品牌形象，对消费者更有说服力。华红兵建议翠宝涂料与涂料行业协会等专业机构合作，在市场上树立自己“乳胶漆专家”的品牌形象。

　　单一品牌战略多品牌策略曾被众多企业视为在**短的时间内抢占不同领域细分市场的有效武器。但市场验证的事实是：多品牌策略容易分散企业的资源，企业难以形成强势的品牌形象。多品牌策略不仅会稀释品牌资源，而且容易引发消费者对品牌形象认知的混乱。

　　因此，华红兵建议翠宝涂料采用单一品牌战略。“根据翠宝涂料的现有资源，翠宝涂料要做自己**擅长的项目，打造一个强大的核心品牌。”单一品牌战略，能够集中企业的优势资源，获取**大化的品牌溢价。

　　目前生产带氧气的漆，在技术上是可行的，而且符合国家涂料标准。因此翠宝涂料以创造健康家居环境为使命，通过“有氧漆、深呼吸”的品牌主张，强化“绿色、天然、舒适、健康”的品牌核心价值。

　　而且“有氧漆、深呼吸”的单一品牌诉求，能够将环保概念植入消费者心智，强化品牌形象。“要做到只要一提‘氧气’、‘环保’等概念，消费者会立即联想到翠宝涂料。”华红兵说，“如果能够将翠宝涂料品牌做成一个流行符号，那么这个营销方案就成功了一半。”为了打造“有氧漆、深呼吸”的品牌形象，翠宝涂料在企业标志、店面设计、店外门头等方面采取统一的视觉元素，严格统一品牌形象，确保翠宝涂料品牌在不同的市场环境和不同的地域文化背景中能够为受众正确认知与识别，强化受众对翠宝涂料品牌形成一致的视觉印象。

　　重新设计的“大树”形状的翠宝涂料标志，简洁而现代，富有国际韵味和品质感，以绿色为主色调，健康向上，清新自然，与“有氧漆、深呼吸”的品牌内涵相得益彰。