灯具照明创新营销方式 解析其思路和具体举措

    对于许多着名品牌来说，借助公益活动扩大品牌影响力和销量已经成为有效途径。在“赶集千镇行”全国大型乡镇推广活动中，美的 微波炉选择部分乡镇小学开展微波炉校园赠送活动；伴随活动的进行开展“送电影下乡”活动，丰富农村居民精神文化生活。类似的是，2006年以来，创维启动一项名为“创维新农村影院工程”的庞大计划，总投资1000万元，分赴全国600个县4000多个乡，为8000多万到1亿农村观众放电影。创维还先后与华帝和四季沐歌合作举行这项工程。创维在举办新农村影院工程的同时，在各地将销售与品牌推广相结合，在宣传品牌的过程中促进市场销售，从而实现双赢。

    照明 行业的公益营销活动**值得一提的当然是欧普，2007年欧普通过中央电视台的“春晚-光明行”活动获得了很好的口碑。不过，这种公益活动**好还是要能够落地，就是要像美的、创维那样深入消费者中间。去年北京奥运会期间，澳克士就举行了落地的公益活动，在一些老少边穷地区免费赠送产品给农民和学校。一贯走隐形渠道的雷士也开始浮出水面，加强了地面推广。今年雷士发起“光芒行动”促销节能灯，从而大规模地开展了公益活动“光明行”支持山区乡村的教育事业。这个活动不仅很好地扩大了雷士品牌影响力，对于雷士深化在三四级市场的渠道建设也大有裨益。几乎同时，欧普也让公益活动落地，在山东省开展了“沂蒙光明行”活动，帮助白内障患者恢复健康。其实，我们可以看到，上述公益活动，也是这些企业开发三四级市场和农村市场的一种方式。依靠常规手段开发品牌观念薄弱的乡村市场是困难的事情，而公益活动往往是那些有实力的企业才可能开展，这种活动很可能成为它们开发乡村市场的敲门砖。而美的微波炉的对手格兰仕，则广泛建立“合资控股子公司”，传统的营销中心和办事处管理模式彻底退出，所有销售子公司均拥有独立的法人资格，这也意味着，每一个子公司都具有对当地市场经营的决策权，自主经营、自负盈亏。

    “以前，厂商之间是买卖关系，一锤子买卖，现在，这种买卖关系已经不适应新形势的需求。我们今后的合作模式是厂商共同建立一种可持续盈利、可持续发展的商业模式以及商业关系。”杜建君表示，“渠道变革是一种竞争必然，变革应以提升竞争力为前提，应以自由自愿为基本原则，安全可控、活力充沛、健康可持续，是渠道变革的要义。”

    对于照明行业来说，还有一些重要的营销创新思路，例如扩大隐形渠道和项目销售。今年以来，不仅雷士、三雄等工程商业照明企业广泛举行装饰设计师论坛等活动来扩大隐形渠道的市场推广和竞标重大工程，欧普也加强了隐形渠道的营销工作，成立了项目销售部，广泛接触装饰设计师，推广商业照明产品；而且与万科达成采购合作，借助万科楼盘销售家居照明产品，这种工程项目营销策略值得其它家居照明企业借鉴。今年霍尼韦尔朗能成为广州市越秀集团城建地产**灯具供应商，琪朗灯饰 则成为上海星河湾会所的产品供应商。

    3、建设新的厂商合作关系

    无论是家电行业还是照明行业，几乎都受到厂商冲突的困扰。以照明行业为例，今年这方面**大的事件莫过于雷士照明与其浙江运营中心华策连锁机构的纠纷，雷士在撤销浙江运营中心后建立了直属的浙江分公司，而这种分公司在其它照明企业也部分存在。于是，照明行业对于厂商合作关系的走向提出了新的问题，是一成不变，还是破旧立新？尽管目前在渠道模式方面，照明行业还没有很大的动作，但是对于未来，厂商双方却不能不思考。