陶卫行业试点单位尚迷茫 未能拿出建材下乡成熟方案

         鹰牌集团副总裁陈贤伟:建材下乡需要我们共同努力   　　鹰牌为建材下乡做了不少的工作：专门准备了十二款产品，大部分都是比较朴实，浅色调的产品，产品品类包括抛光砖和釉面砖。特别是瓷片，我们准备了6款产品，都是专门为建材下乡准备，都不会在一、二线城市出售。   　　当然，虽然我们为建材下乡做了不少工作，国家也一直在提倡建材下乡，不过国家做出一些决策是比较耗费时间的，特别是具体到建材下乡的补贴细则。所以我认为在建材下乡这条道路上更多的还是要靠我们自己去努力。我想，陶瓷行业进入试点名单的企业，是否可以由政府、协会牵头来成立一个组织，一起到乡镇中做一些大的卖场，不用再通过经销商来做，各陶瓷企业在里面做有自己特色的、不同层次的产品，规避价格战等无序的竞争。比如说鹰牌可专做一些小规格的瓷片、小地砖，而嘉俊就可以专门针对农村的富裕阶层做一些产品。   　　对于建材下乡的布局问题，鹰牌目前还是以石湾的生产基地为主，现在只有佛山跟河源两个生产基地，短期内还不会考虑到其他地方进行生产布局。当然，要实现建材下乡，运输成本的问题是很需要考虑的一个问题。就鹰牌而言，目前更多的会针对广东这边的农村市场进行建材下乡产品的投放，努力去把这个市场做细做精。相对而言，广东的农村市场会更符合鹰牌的定位，因为鹰牌并不是规模化生产的企业，产品的价格会偏高，即便是专门针对建材下乡做出一些产品来，价格也不可能降到规模化生产企业的那种程度，所以我们还是会走精品的路线，将自己的市场定位在较有消费能力的一部分人群身上。   　　不过，还有一个问题很值得我们考虑，那就是虽然建材下乡能为我们提供更广阔的市场，但是它也可能对我们既有品牌的形象产生一定的影响。今天我跟一个客户聊到建材下乡的时候，他就开玩笑似地说：“鹰牌什么时候也全转化成农村品牌了?”我当时听了就愣了一下，想是不是真的会对品牌产生这样一个影响。不过还好，我们并不是单一品牌的企业，我们还有其他的品牌，我们可以通过其他的品牌去做建材下乡的工作，从而避免对“鹰牌”这个品牌产生影响。         嘉俊陶瓷董事长助理王常德:建材下乡就是摸着石头过河   　　新明珠李总的讲话很有代表性，嘉俊陶瓷也一直在思考到底应该怎么实现下乡。但是“宝马、奔驰好，宝马、奔驰市场肯定小”，这是大家都知道的一个道理。那么，对于我们陶瓷行业来说，像嘉俊这样定位高端的品牌该如何下乡呢?下乡后老百姓得到的肯定是实惠，但企业是否也能得到实惠，是否能实现企业和消费者的双赢?就跟刚才李总讲的观点一样的，农村的市场可能很好，但是目前陶瓷企业大部分的渠道是建立在一、二级市场的，对于建材下乡，大家都要考虑到渠道的问题，没有渠道就无法下乡。当然县级市场中也有一些像珠三角、长三角，或者一些发达地区的县城，它们的消费能力可能就相当于某些地方的地级市，它们的GDP可能远远高于一些地方的市级，但是这些地方我们肯定早就建立了渠道。那其他地区的县级单位，或者更小的行政区域，我们该如何实现下乡?这是一个很值得深思的问题。   　　这段时间，我们同建筑材料流通协会之间做了许多的沟通，我也经常看一些相关的报道，发现国家的思想是比较明确的，对建材下乡的倡导是本着改善老百姓的生活，提高他们的生活水平的思想来做的，因此国家对于低劣的、粗制滥造的产品下乡是十分反对的，国家对于建材下乡产品的质量一直都是很关注的。那么，在这种情况下，我们嘉俊也很难说把生产成本降低了再去做建材下乡，因为我们的成本降低要涉及到很多的因素，不像新明珠、新中源这些大规模生产的企业，实现规模生产后成本能够降低很多，我们走的路线是不一样的。但是我们也作出了承诺，实现建材下乡对于我们来说是势在必行的。刚才新明珠李总也说了，现在中国还有80%的人集中在农村，而我们认为这80%的人中至少还有20%的人是富裕的，因此我们就可以将我们的目标定位在这个市场，就是引导这20%的人来消费我们的产品。我觉得这是绰绰有余的，从我们嘉俊的定位来讲，既可以保持我们产品的技术含量，保持产品的高附加值，又能够实现品牌影响力向农村市场的渗透，这样就能够实现一个多方共赢的局面。   　　当然，具体的企业要怎么下乡，下乡到什么程度?我想，现在哪个企业都还无法拿出一个成熟的方案来，都还是在摸着石头过河，去探寻一个适合自己的下乡途径。         顺成陶瓷销售总经理彭长华:建材下乡是瓷砖下乡的催化剂   　　大家都在讲渠道下沉，我们也注意到电器下乡对电器行业的拉动是十分明显的。但建材下乡同电器下乡是不同的，很难获得像电器下乡一样的效应。我认为建材下乡**直接的效益就是一个广告的效益，你入选了国家的试点名单，从某种意义上就是获得了国家的认可，这样我们在终端销售的时候就能够增加一个宣传点，我认为**直接的好处就体现在这里。另外，建材下乡对于我们这类实现规模化生产的企业来说，我觉得可能会更有意义，因为我们在那农村市场已经有了一定的网络，我们有相当一部分产品其实已经进入农村市场了。因此，建材下乡对我们的拉动是非常直接，有可能帮助我们实现一个质的飞跃。   　　而对于高端的产品，相对而言，推动效应可能就没那么明显了。农村人对砖的质量、品类并没有太多的概念，他们更多的是只要有砖铺就行了。他们很多都不知道原来砖有这么多的品种，这么多的规格，这么多的花色，甚至对砖的平整度、渗污、色差、尺寸等问题，他们心中都没有一个明确的概念。而实际上农村人对价格非常敏感，质优价廉的产品在农村市场往往会更受欢迎。   　　对于战略布局的问题，我们明年也准备扩大扩大三分之一左右的产能。产能扩大之后，我们主要会做一些中低端的产品，然后通过这些产品来进入农村市场。   　　刚才讲到乡镇市场、城市市场的销售比例，我认为这个很难去衡量，当然像我们这样的企业，包括新中源、新明珠在农村的占有率会更高一些，而鹰牌、嘉俊这样的企业则在中高端市场的占有率会更高一些。但是，中国有几千个县，没有哪一个品牌，哪一个企业能够做到每一个县都有销售网点，并且中国的城市化进程确实是还有几十年的路要走，因此中国的建材，特别是瓷砖这一块，它的量会越来越大，并且主要是在农村市场。建材下乡对于我们扩展农村市场也是能够起到一个积极地推动作用的，能够作为一个催化剂推动瓷砖大规模下乡。