涂料企业怎样借助经销实现渠道扩张？

　　近两年跑过很多涂料企业，也跟企业很多业务员沟通过，问到他们的工作内容，说的是都不一样，毕竟每个企业有每个企业特定的情况，但有一点是一致的：他们的工作都是围绕经销商，或者说是管理经销商。 　　 　　经销商管理，管什么？ 　　 　　做厂商之间的联络员，实现双方的双向沟通；帮助经销商搬货和铺货，维护客情关系；替经销商向公司要政策，趁机催经销商打款进货?? 　　 　　这些都没错，但问题在于，这样就能管好经销商吗？自古以来，兵战商战，一脉相承。 　　 　　从某种意义上讲，营销战也是一场“资源战争”。营销实质就是资源的使用、整合和创造。做营销就是要用好自己的资源，整合他人的资源和创造新的资源。如果我们按照“资源观”来重新审视经销商管理，结果会怎样？不少人认为：管理经销商的两个关键词就是：压货、回款。实际上，这是一个误区。 　　 　　涂料厂家与经销商合作，就是要通过借鸡下蛋、借船出海，充分利用经销商的资源，实现产品的销售。许多业务员不懂这个道理，相比之下，经销商们则要精明的多。经销商总是千方百计地争取厂家资源扩大销售，提升利润，求得发展。经销商通常会竭尽全力谋求厂家的支持：向厂家要人、要费用、要赠品、要促销。无论经销商用什么招数，其目的只有一个——利用厂家的资源，实现自身的发展。同样，对业务员而言，应该学会充分利用经销商的资源销售产品。