涂料利润空间渐缩小 经销商怎样进驻市场

　　商企合作被很多人称为"鱼和水"的关系，不论是厂家还是商家都希望达到一种双赢的关系。但事实上，企业和经销商由于各自的立场，在很多方面是对立的。

　　在合作初期，企业频频是想找条有实力的"大鱼"，借助商家在本地的人脉关系网络和熏陶力迅速打开市场；而商家则希望依赖着"大树"获得发展和壮大。其实，但经过一段时间的合作，厂家发现经销商的选择不是越大越好，而是要适合企业发展战略并认同企业发展模式及企业文化的才是**好的。厂家在选择经销商时刻不应只是审核实力，并且还要对其商誉、口碑、终端网络和营销意识等综合指标进行审核，更首要的是看这个经销商是不是有着剧烈的合作意愿。二、三线品牌的企业经过多年的市场运作，对于怎样选择经销商逐步设立了一套自己的规矩，企业业务只要根据招商条款稍加灵活应用就可以达到不错的成效。

　　但是经销商跟企业合作则频频是趋于被迫，没有一个清楚的思路，也不知道自己要做些什么？做哪个品牌对比有利于本身的发展，经销商对本身该进行个怎样的定位?是选择一个较优秀的二、三线品牌进行恒久合作，还是趁波逐浪依赖大品牌做一天算一天呢？

　　笔者在市场走访时发现，业务量对比大的经销商通常思路清楚，对于本身的优势、劣势及往后的发展方向非常清楚、明白，这样，做举事来也显得非常有层次，他们知道哪些事情该该积极的做，哪些不该做或是该由厂家互相配合来做。而更多的经销商则对比看重目前的便宜，哪个企业政策好、利润空间大就跟哪个企业走，今日这家行就做这家，明天那个企业有起色就改做那家，横竖只要赚钱什么都可以做，无原则、无打算，完全以赚钱为方向。这种做法，短暂可能会获得一些蝇头小利，但其也遗失了品牌忠诚度及信誉，未来则更难有机会跟一些优秀品牌合作，经销商的发展极有可能将走向一个恶性循环。

　　其实，每个经销商都有自己的资源优势，企业发展需要有明白的市场定位，经销商的发展也是一样。经销商不妨罗列出你全面的各项优势、劣势、社会关系，从中找出**具优势、**可靠的资源作为参考，明白自己的方向，然后寻找一个适合的品牌进行洽谈合作。当然，在选择和企业合作的过程中，也需要把稳考量企业的整体战略方向是不是与你自己定下来的方向相同。例如你在高级的家具漆市场上资源非常丰盛，那你就选择一家以做高级家具漆为主的企业合作，大众共同做好各项服务工作，共同发展。

　　其实经销商选厂家就好象是女孩选婆家一样，找一个适合自己的比找一个任何方面都很好的更首要。