LED照明风险与考验“三重大考”
互联网 10-10-13 阅读数：
经销LED产品的另外一个风险来自于标准。北京御德达科技发展有限公司总经理沈达在照明器材市场上有10多年的经验，他举了一个3C认证的例子。作为照明电器，LED要销售给客户必须要有3C认证以确保产品安全性，但因为技术标准不同，众多LED厂家并没有申请3C检测。没有办法，作为经销商的沈达只有自己送检产品，检测一件产品的费用是2000～5000元，耽误了时间不说，无形中也增加了销售成本。
3C只是安全标准，而照明电器的一系列质量标准认证也需要经销商自己来做。牛萍娟告诉笔者，针对LED照明，国家标准尚未出台，何时出台也没有具体期限。
经销商对策
对路灯和宾馆等公共市场，试用、低价和提供一揽子解决方案，积极布局和抢占份额;
对大众消费市场，量产后价格降低一半时是进入的好时机，目前宜以主动观望为主。
两个市场两种策略
“要想销售LED产品，只有通过提案营销的方式。”梁海峰总结说。因为电缆、开关等一系列设备与传统照明电路都不同，因此卖LED产品不能像卖传统照明那样只卖个灯泡就完成交易，经销商必须自己设计线路和选择配套设备，提出一揽子计划。更重要的是，通过提出一揽子提案，给客户算一笔具有长远眼光的成本账，并把配套设备上节省的成本也开列给客户，才能获得客户的青睐。
沈达今年成功达成了一笔交易，为北京外国语大学安装了LED照明灯，涉及33个景观灯和100个路灯。虽然只是北京外国语学院照明系统的一部分，但是这笔生意却使LED照明系统首次进入了高校。生意能做成功，沈达认为演示营销和提案营销都是关键。