深度剖析：油漆、涂料行业的销售怪圈

　　涂料企业在涂料营销领域探究了些时候，发现涂料销售是一个很有意思的怪圈。在一定程度上，涂料销售类似于象电脑，路由器之类的高科技产品。顾客因为购买的次数很少，对产品性能不了解。美国市场研究人员在分析高科技消费产品时发现，在对陌生产品购买时，消费者会倾向于大品牌和功能多的产品，以补偿对产品知识的缺乏。放在中国涂料市场上，这解释了为什么多乐士和立邦越做越大，和N合一的产品经久不衰。大品牌和多功能给消费者吃了颗定心丸，成了销售的保证。大品牌再加上多功能更是成了国产品牌不能逾越的高墙。

　　打破这个怪圈困难不少。想和多乐士和立邦比品牌，钱包不够大。想争N合一的市场，只可惜，市场上五合一甚至十合一都举目皆是。其结果是造成了一个“富人越富，穷人越穷”的市场现况。在这个涂料怪圈中，你如何挣脱出来？

　　顾客的购买决定是理性的.虽然在整个装修过程中，涂料只占总费用的2%，但涂料是个风险**大的产品。吊灯买错了可以卸下丢掉。墙面漆，木器漆买坏了，难道再搬家出去，重新粉刷？涂料消费者**需要的是颗“定心丸”。很可惜，市场上，卖这个“定心丸”的厂家并不多。我总觉得现在的中国涂料产品开发市场有些将消费者的需求拉的太高，整个市场都忙于宣传健康，却单单忘记了消费者**需要的东西非常简单。消费者不是来买维他命，健身器材，或绿色蔬菜。他们所需要的**是质量可靠，可以信赖的漆。

　　打破这个怪圈办法也有：四个字“品质保证”。在中国市场上，品质保证是个被说烂掉了的词。但是，如果真正做对了，品质保证会给消费者带来他们所寻找的定心丸，给中小涂料企业一个与多乐士和立邦共享市场的机会。商业史上这样的例子不少，**出名的是韩国现代汽车在美国创造的销售奇迹。现代汽车1986年打入美国市场，并在同年以低价取得外国新车上市历史**高年销量。但好景不长。很快，现代汽车因为质量问题销售直线下降，品牌成为劣质产品的代名词。现代公司痛定思痛，采取了一系列提高质量的措施，保持了低价的优势，并于1998年上市了**的“十年或十万英里”的质量保证。在十年或十万英里内如果因为汽车的质量而出问题，厂家保修。此时，市场上**好的汽车保修期是三年或三万六千英里。品质保证让原本对现代质量怀疑的消费者踊跃购买，在1999至2002年之间，现代汽车在美国销售四年上升了312%，是汽车销售史上前所未有的腾飞。