吊顶企业渠道促销的典型问题分析

　　吊顶企业的渠道销也可以分为销售型促销与市场提升型促销。“旺季重销售、淡季重品牌”这是营销人听得较多的话，但好象少有人去怀疑这句话的合理性。如果说重销售是指注重短期的销售额与完成率的话，那么依笔者的经验，无论淡旺季，销售额的完成都是国内吊顶企业的**工作。如果说重品牌是指注重市场基础工作如市场的管理工作、广告投入、培训导购、终端建设、卖场活性化、现场促销和市场研究等等，那么无论淡旺季，这些工作都是吊顶企业营销中长期而稳定的工作，根本无淡旺季之分。反而是很多行业，在淡季反而重销售，如空调行业的淡季打款政策、如年底为完成全年任务吊顶企业与集成吊顶经销商均拼命总量等。因此，吊顶企业的渠道促销是销售型促销还是市场型促销，应根据吊顶企业的实际需要，而不是根据产品销售淡的旺季来决定促销方式。

　　一般来说，销售型促销以完成销售额为**目的，以奖励返点为**手段，以增大集成吊顶经销商库存为**终结果，短期行为明显。而市场型促销以完成销售额为**终目的（不是**目的），以市场的管理工作、广告投入、培训导购、终端建设、卖场活性化、现场促销、市场研究等为手段，以市场的良性建康发展为结果。长期效果显著。但是，两种促销形式并非不可调和，而是应该有机的融合在一起，在吊顶企业不同的目的指导下，协调两种渠道促销方式的主次关系。比如，吊顶企业在进行销售型的渠道促销时，可以兼做市场提升型的促销，如果渠道促销的资源较少，可以要求集成吊顶经销商将享受到的返利用于终端的基础工作（终端培训、导购奖励、消费者促销、终端活性化等），将二者有机的捆绑在一起。同时吊顶企业的业务人员参与或监督这些基础工作的执行效果。在制定销售的台阶返点时，将市场的基础工作设定一定的考评权重。以避免集成吊顶经销商在完成销量的同时，忽视对市场基础工作的重视。