吊顶企业渠道促销的典型问题分析

　　比如，产品销售形势不好，集成吊顶经销商库存较大。问题的根源往往可能不在集成吊顶经销商的的资金实力，而是吊顶企业销售人员与集成吊顶经销商对当地市场缺乏正确的判断。笔者有一次在广东XX县考查时，发现这个县级市场在照明产品购买的决策因素中，当地的电工与老顾客口碑宣传占到影响消费者购买的决策因素80%以上。为了配合集成吊顶经销商的渠道促销，厂家从渠道促销费用当中拿出一部分费用，作为集成吊顶经销商的渠道进货返点，但集成吊顶经销商的必须将获取的返点不能放在自己腰包里，而是作为电工与老顾客的推广费用。具体办法是厂家驻地的业务员联合当地所有集成吊顶经销商开展了针对老顾客与电工的促销，主要采取了三种手段：一是老顾客与电工经常性的小型联谊会，在会上时常性的宣布针对老顾客与电工的促销政策，或者经常性的聚餐与派送小礼品；二是发放积分卡，消费者只要凭老顾客或电工的积分卡号至集成吊顶经销商专卖店购买产品时，均可享受到不同程度的价格折让及服务（积分卡分白金卡、黄金卡与翡翠卡，不同的卡积分要求不同，所对应的服务与折让也不一样）。三是由老顾客与水电工提供潜在消费者的装修名录，以便商家及时获取顾客的装修进度，随时进行对应的服务。活动推出三个月后，集成吊顶经销商单店销量较去年同期增长了三倍以上。大大鼓舞了集成吊顶经销商的信心。　　

　　三、渠道促销的可操作性较差

　　虽然发现了市场或渠道上面临的问题，也提出了针对性的解决办法，但很多时候渠道促销方案可操作性一般，比如规则过于复杂（集成吊顶经销商理解不了，或理解了不易执行），或促销对象之间本身处于信息不透明（参赛选手不在同一赛场，不知道对手的进度），或返利轻松易得，或返利尽管如何努力都不易得，或游戏规则相互不公平，或规则的可信度较差。这就要求吊顶企业制定渠道促销方案，设计台阶返利时，就应详细了解区域内每一个集成吊顶经销商的经营现状，根据集成吊顶经销商的经营现状，包括库存，过往销售业绩等，确定台阶返利的额度、比例与每一销售台阶的标准值。使对应台阶的集成吊顶经销商努力之后有希望兑现奖励。而不是有些轻松易得，有些费尽心思也拿不到。