乡镇市场需求释放 涂料品牌经营需讲策略

    劣势

    1、价位高，消费者接受需要一定的教育过程。由于乡镇市场总体消费水平确实不如大城市，所以现阶段的主流购买人群多倾向于中低端品牌。

    2、品牌涂料经销商利润普遍低于中低端的品牌，乡镇级的经销商主推积极性不高，且经销商的品牌经营意识较差，所以厂家要选择并引导经销商，树立区域“成功典型”，使其尝到甜头后，才能**终提高经销商的积极性。

    策略

    1、由于乡镇市场是一个逐渐培育与启动的过程，所以不可能一蹴而就。前期的种种推广手段也许会在无形中带动县城的销售，而不仅是乡镇。同时，县级市场作为乡镇市场的制高点，对下属乡镇具有消费引导作用。因此，对县城的精耕细作，无形当中也就带动了乡镇的销售，拉动了乡镇市场的需求，反之亦然。

    2、建议县级经销商可让出部分利润，如有镇上经销商推荐乡镇用户去县城购买且达成交易，则相互之间应做好利润分成。

    3、提供**型号或产品：乡镇市场毕竟不同于一二类城市，消费需求存在一定的差异，因此有条件的企业可以为乡镇市场提供差异化的中档价位的产品。一方面满足了市场的需求，另一方面也提高了经销商的渠道利润。

    4、可以考虑采取定点布局到样板市场再到全面开花的策略。定点布局：先选择有消费潜力的乡镇和有主推意愿的经销商，设定网点。相互合作，共同推广。样板市场：布局完毕后，利用公司的多种营销与推广手段，组合树立“先进典型”，以便对周边的乡镇起到吸引作用。从而便于快速复制成功的模式，减少渠道推广上的阻力。全面开花：在定点布局与样板市场的基础上，方能达到此结果。

    5、价格政策：价格的敏感度分为两个层面，**敏感度和相对敏感度。乡镇因为购买力偏低，对于**价格比较敏感，所以企业选择的产品应是单价较低的产品；而相对价格，因为现在乡镇竞争程度还相当低，消费者的比较余地较小，产品的关注度和理解度都比较低，所以，相对城市的专业市场反而能维持相对高的零售价格。

    6、加强市场的管理与控制：乡镇市场窜货的防守难度大，须严防死守，阻止区域窜货。否则前功尽弃。