乡镇市场需求释放 涂料品牌经营需讲策略

    自年初“建材下乡”政策提出，众建材企业、涂料企业便摩拳擦掌地提前布局农村市场，农村消费者也是翘首企盼政策的早日实施。随着政策的深入，7月末，从国家建材流通协会得到消息，现暂时已经确定宁夏地区、天津地区、江西地区、重庆地区作为建材下乡试点，虽然目前仍然不知道涂料能否列入下乡目录，但无论如何，农村乡镇都是一个非常大的市场，特别是国家新农村建设的战略，加大了对农村特别是乡镇市场的政策倾斜与政策投入，使得农村特别是乡镇市场得到了长足的发展。于是，乡镇市场的消费需求也开始缓慢地释放出来。

    中高端涂料品牌原先多屈居于一二类城市，连县级市场都少介入，已经被一些二、三线品牌抢先一步，但随着乡镇市场需求的释放，像立邦、华润、嘉宝莉等也开始把营销的触角介入乡镇市场。开始探索乡镇市场的经营之道。

    那么，如何操作乡镇市场呢？

    观点

    1、乡镇市场是一个较大的概念，不同的地方乡镇发展程度不一样。珠三角与长三角的乡镇不存在下乡的问题，因为很多品牌涂料乡镇市场的网点建设己完成，需要的是精耕细作。而一些经济落后的省份，县级市场做的远不够，所以还未到下乡的时候。只有完成了多数县级市场的覆盖且县级市场工作较为稳固的区域，根据当地乡镇的发展水平，方可合理布置网点。

    2、乡镇市场的开发需要循序渐进，不能一蹴而就。需要客观因素（乡镇市场的消费潜力逐渐释放）与主观因素（企业的持续培育、不断推广）相结合，顺势而为方能水到渠成。

    3、乡镇市场的营销方法要求一地一策，不能采取一刀切的方法。

    4、“涂料品牌”与“品牌涂料”：二者并不是同一概念，“涂料品牌”泛指所有的企业生产的涂料产品，无论其定位如何，好卖与否，品牌含金量如何。而“品牌涂料”是指涂料品类中“**度高、美誉度高、品牌含金量高”的涂料品牌。且须满足如下三个条件：一是产品品质及价位在行业内属于中高档、定位于中高收入人群；二是注重营销，营销部门在企业属于核心地位（生产型企业不会注重产品品牌，营销部门势单力薄），三是有专门的品牌建设的投入与管理品牌的部门如市场部等。以上三个条件缺一不可。而低端产品的企业现状与上述“品牌涂料”的三个要求背道而驰。本文探讨的内容仅适合“品牌涂料”，不涉及或不适用于低端的涂料产品。

    虽然乡镇市场的消费潜力较大，但品牌涂料拓展乡镇市场还面临着不少的困难，优势与劣势同样明显，主要表现在：

    优势：

    1、品牌涂料在部分高端消费者中有一定的需求。在普通消费者中有一定的影响力。

    2、产品品质较好，服务好。

    3、营销与推广手段丰富。

    4、拥有持续的服务与专人跟进，在同行内比较少见，增强了经销商的信心。

    5、网络布局及对市场有效的管理与控制让经销商有一定的信心。

    6、经营品牌涂料对经销商整体形象的拉升。