专访轩壹心张翔麟：明星代言太滥就会失去作用

　　明星代言依稀为贵 太滥了就失去作用了

　　【记者】：说到营销，我们看到本届成都展有很多“明星脸”，西南家具企业请了很多明星代言，您怎么看这个现象呢？

　　【张翔麟】：我是这样看的，广告是非常重要的，明星也是必要的，但是太滥了就没有用了，就浪费了。在一个营销模式开始的时候，比较少的企业请明星，这个时候明星的价值就非常的凸显出来，而且这个时候明星在代言这个企业的时候，他也是一些真正**的明星，现在众多的企业都在请的时候，找二三线的明星，宣传的作用，代言的作用就相对的弱化了，对企业来说，就是一个浪费。

　　我们企业做广告宣传这一块，广宣也是成本，做多了成本就高了，还是要加在消费者身上。所以我们企业的理念是就是要宣传，要节约，该做的一定要做，一定要让消费者知道我们是一个什么样的企业。是怎么为大家服务，我们企业的口号叫一心家私，一心为你服务。肯定这个还是需要宣传的。在代言人这一块，我的看法是，众人都上的时候，可以换一个口味，换一个模式。我感觉全友做的很好，他们那么多年就是一个环保的概念，请了一个熊猫，花费也不多，他实际上也就控制了成本。也不是请明星就不行，太多的明星就不好了。

　　产品严重同质化的时候需要企业创新模式

　　【记者】：西南很多家具企业的市场主要都是针对二三线市场home.focus.cn，在品牌定位和产品上都很相像，大家都在请代言人，并且努力提高产品品质，西南家具行业的竞争现在到了一个什么样的阶段？是否已经进入比拼品牌的阶段？

　　【张翔麟】：在同质化产品严重的时候，企业就形成了一些恶性竞争，比如说价格的比拼等等，但是企业如何去拓展自己很重要。我认为是有很多新思维，很多新的模式可以去尝试，像我们推广的“有形的间，无形的价值”，我不会和别人去比价格，去开大店，我们现在做的“精华600”，

　　一个城市一般来说有5、6个优秀的经销商，现在大部分的中型企业还是在不断的增加系列，增加款式，不断的让销售面扩大，我们的经销说只做600平米，剩下的空间，这个经销商做2000平米的时候，剩下1400让给我们其它同行，因为现在的优秀厂家非常多，有实力的，有思想的，有开发能力的非常多，让出这些让其它经销商做，这样我们的经销商他也十分的轻松，为什么会非常轻松呢，因为我既是经销商，也是厂家，我也做经销。我的体会是这样的，一个2000平米的卖场，他做的**好的经销商能够产生效益的面积就是1200平米，有800平米几乎是不产生效益的。做的不好的经销商，只有500—800平米产生效益，所以我们就抓住了这一点，就专注打造这个600平米，叫“精华600”，我们定位就是时尚、休闲产品，这样定位之后我们经销商就会很轻松，多余的面积他有自由选择其它产品的权利，我们的经销商没有压力，这样我们的品牌就成为经销商喜爱的品牌home.focus.cn，因为我们给了他很多自由选择产品的机会，这样他选择产品的时候，像2000平米，其它空余的面积，他就选择一些更有特色，更有卖点的产品的同时，组合好了，产生效益的面积就越来越多，就可以达到90%或者是95%产生效益。